找出目标客户,量身打造营销活动

阅读时间 1 分钟 邮件学习园地

我们肯定都抱怨过,收件箱总是有收不完的电子邮件。

大家上网注册电子信箱,只是想拿到优惠讯息,没有意愿掏钱买产品,甚至觉得取消订阅也没有损失。

您本来只想拿到某品牌送的赠品,没想到该品牌与合作厂商连手推出赠品套餐,就在您不注意的情况下,合作厂商把您也加入他们的联络人名单。

即使我们按照一般程序订阅某些品牌的电子报,有时候我们还是会收到一堆不相关的邮件,让我们对这些品牌大失所望。

只要精准找出目标客户,就能解决上述情况。

这也就是为什么找到目标客户如此重要。

何谓目标客户?

所谓目标客户指的是一个群体。在邮件营销里,目标客户指的是营销活动所针对的特定名单或再分类名单。

有效营销的重点在于锁定的目标群体。

同时,您也应该根据忠实名单分析,锁定最有可能转换成顾客的群体。

举例来说,水电行的目标客户应该是屋主或房东。

请记住。最有可能买单的才是目标客户,使用商品或享受服务的顾客不一定就是目标客户。

以玩具店为例,各种年龄层的孩童都爱玩玩具,但大部分掏钱买玩具的是爸妈、阿公阿嬷、叔叔、阿姨,而不是小孩。

找出每封邮件的目标客户为什么如此重要?

我们的操作指南里有个单元「一封好的邮件需要具备哪些条件」曾讨论,内容决定一封邮件是好是坏。

然而,主旨栏、副本抄送、以及行为召唤按钮不过是成功邮件的半个要素而已。

目标客户是否设定精准是主宰一封邮件好坏的另一半指标。

有句谚语改编得妙:「好或不好,自己说了算不得,得由旁人评断。」

要是营销邮件的口吻或内容能够打动订阅者,上述提到收件箱被塞爆等情况其实都可避免。毕竟,能说服订阅者的邮件便是一封成功的邮件。

您寄的每封邮件为何一定要对准目标客户,道理便是如此。

林肯总统的一句名言改编自约翰‧利得盖特所说的:

「﹍﹍你没办法永远讨好所有人。」

是不是很多时候,订阅用户对您寄出的邮件毫无兴趣?然而,发邮件给目标客户,您才有更有可能找到感兴趣的客户群。

您的营销邮件有寄给合适的客户吗?

满足每位订阅用户的需求及引起个别兴趣非常重要,所谓目标客户就是,在您特定名单上的客户收到您的邮件都很满意。

2015年,营销邮件有80%的投资报酬率来自于发信给目标客户的结果。

名单没有适当分类,便无法锁定目标客户

开始锁定目标客户之前,必须先对要建立的名单的分类有所了解。

名单分类没有想象中的难。

您可以从订阅表格开始下手,依据他们填写的数据字段,您就可以将他们分门别类。

靠着人口统计方法来筛选特定客户,相关数据字段包含订阅用户的性别、年龄、居住地区。分类时请记住,别把潜在订阅用户排拒在外。

您也可以靠着订阅用户的产业类别、公司规模,或是依据其他种类的问题分类目标客户。

和订阅用户互动也是分类名单的另一种方式,观察哪些人和您的邮件互动最热络,也就是观察哪些人时常开启邮件,甚至点击链接。想要做问卷调查或在线票选,或建立忠实客户方案时,这些名单就派得上用场。

您可以将互动踊跃的订阅用户分类出来,反之亦然。您也可以将互动冷淡的订阅用户筛选出来并锁定他们,再次发送电子报,唤醒他们的热情,并重新整理这些沉睡的客户名单。

您也可以依照购买纪录进行分类。当您知道客户买过哪些商品、什么服务,即可针对他们有兴趣的商品或服务,锁定这些人为目标客户进行营销。

目标客户实例

知道如何分类、锁定目标客户是一回事,而浏览实际案例将给您更深刻的体会:

•  假设您经营酿酒厂,依据订阅者点选邮件里的选项,即可得知谁喜欢淡艾啤酒,谁喜欢小麦啤酒。

•  假设您是汽车经销商,从您的推广邮件中,观察订阅用户点选哪种车款,由此找出目标客户,个别寄出营销邮件。

•  假设您负责为当地的公园管理委员会规划邮件营销,依据订阅用户对邮件内容的哪些特定部分感兴趣,将目标客户分门別类,打造适合不同客群(儿童露营、青少年活动、成人方案)的营销邮件。

哪些订阅用户和您的邮件互动最为频繁?这些人就是您的目标客群。

这群订阅用户频繁点阅您的邮件,甚至收到来信雀跃不已!如此踊跃的互动程度,值得大大奖励。

奖励这群死忠订阅用户的好方法就是,让他们抢在新产品正式上架前先睹为快。

您也可把天平彼端那群沉睡、零互动的订阅用户当作另类目标客户。唤醒这群人的妙方就是通知他们将被移除收件人名单。所谓越是得不到越是想要,因为害怕被排除在外,他们才会开始认真看待您的邮件,不再置之不理。

从购买纪录里的信息也可建立特定目标客群,试回想您在亚马逊网站的购物经验,肯定收过以下类似邮件,内容大致是:

「既然您曾购买『毁灭人性』卡牌游戏,是否也对成人聚会游戏『What Do You Meme?』感兴趣?」

若是您的公司提供分期付款服务,从注销或过期帐户也可建立目标客户族群,制作一则短片提醒他们如何更新信用卡信息,让这些帐户起死回生甚至找回流失的业绩!

了解目标客户的小秘诀

一定要先搞懂目标客群里面究竟有谁。

分析「顾客角色」快又有效。

您甚至可以上网搜寻合适的图片,用来代表各个客群、某单一客户。用心揣摩顾客角色诸如开哪种车子、去哪里购物、阅读哪一类杂志或博客文章。

为了能洞察每个目标客户,您应该埋首各种「顾客角色」分析报告。

「顾客角色」分析报告是掌握目标客户的另一契机。

从分析报告可以看出,客户使用哪种装置收信、何时收信、依据点击率推测客户对哪些商品或服务感兴趣。

您也可得知目标客户是三不五时在手机上收信,或是固定在计算机上查看邮件,了解这些有助于决定您的销售流程。若是手机接口不易将客户转换成顾客,您可设计一个适合手机用户的营销流程,让您可以进行后续追踪,成功将他们转换为您的顾客。

同理可证,了解目标客户何时点阅您的邮件,由此安排邮件寄出时间。早起还赖在床上(或浴室)的客户会收到凌晨寄出的邮件。如果您的销售团队使用电话联系潜在客户,您可以为这些早起收信的客户安排凌晨寄出邮件,方便他们事先安排当天哪个时段接电话或听简报。

上述方法皆可一窥订阅用户的生活,并从中推测客户是何许人也。毕竟,记住您的订阅用户是哪些人可能是了解目标客户最重要的一个环节。

结语

首先,您必须了解何谓目标客户及其重要性。

理解首要步骤并加以内化之后,便可开始设定目标客群。先从订阅表格下手,逐渐扩展至您与订阅用户的互动关系。

一旦你将名单或参数分类成各种目标客群,便可针对各个特定客群,量身打造营销活动。

发送好的邮件就是这个意思。

分享您的观点

你在建立名单分类、设定目标客户时采取什么做法?

我们想知道您的想法,请在意见栏分享打造目标邮件的小诀窍。

延伸学习

打造客户感兴趣的邮件其中一环就是找出目标客户,本文探讨的仅仅是其中一部份。

因此我们另外撰写新的操作指南:「一封好的邮件需要具备哪些条件」。

「一封好的邮件需要具备哪些条件」深入剖析如何将目标客户进行分类,您可借此学到相关实用策略。

点击连结即可下载「一封好的邮件需要具备哪些条件」的精辟见解。

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