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提高邮件影响力的 5 大心理学技巧

提高邮件影响力的 5 大心理学技巧

超越自己/我们 • 2017.03.30

当面对选择时,人们无法做到每次都坐下来进行理性分析,特别是每个人每一天要做出成千上百个决定。所以,我们会使用捷径,依靠自己的直觉去做一些选择。 举个例子,在收件箱,您只会阅读吸引您的邮件,并删除剩下的邮件。这就是感性抉择,这也是为什么营销人员要充分理解顾客的心理和行为。您应该清楚地知道是什么刺激了客户、什么会令其失去兴趣,而什么又会引起他们的注意。 以下是一些将会影响顾客购买决策的心理现象: 抓住顾客的“害怕错过”(FOMO)心理 很多人都担心自己会不小心错过重要资讯;而 FOMO(Fear of missing out,即害怕错过)心理则会推动他们付诸行动。 实际上,根据一项研究表明,39% 英国人坚信开启邮件会缓解他们害怕错过的焦虑。 例如,您在邮件中编辑“专属于您的五折优惠”,这可能很吸引人,但不足以得到顾客的即时回应。但如果您写的是“专属于您的五折优惠 — 有效期为 1 小时”,就会提高得到即时回复的可能性。 而电子商务零售网站则非常善用此原理。您是否有注意到,卖家会在出售的产品下方注明“库存只剩 1 件”,这就令客户产生了紧迫感,促使他们立刻采取行动。 所以,稀缺性和紧迫感是提高成交率的关键。稀缺性也是一个经济原理,适用于某一产品的供应较少而需求又较大的情况,使其令人高度渴望。 当使用 FOMO 心理时,您可以在主题栏中加入“有效期”等字样提高开启率。接着,在邮件内容中进一步强调稀缺性或紧迫感,就能让点击率暴增! 利用色彩吸引客户 商业心理学家判断,在顾客接受或拒绝某一产品或服务的原因中,色彩所占比例高达 60%。 色彩可以引发顾客的情感共鸣,因此在选择配色方案时应考虑您想给观众带来什么样的邮件阅读体验。 打个比方,红色被认为是充满了危险性或紧迫性,会令人心跳加速;而橙色会给人积极的感觉,进而推动读者点击 CTA。同样地,蓝色代表着可信赖性,所以当您谈论“安全性”时蓝色会给您一种较好的感觉。 虽然每种颜色会触发特定情感,但请记住最佳方法是通过不断的试验和错误来找出最合适的色彩。 并且,选择色彩时,只用一种主题色,而邮件其他部分随机选择颜色是不够的。根据 Three Deep,为了获得最佳效果,CTA 的颜色要与邮件相辅相成。 善用图片 和色彩一样,图片也能够引起读者的情感共鸣,所以有这么一句话:“一张图片胜过千言万语”。 事实是大多数观众不会阅读邮件的每一个字;他们更可能是扫一眼,看看是否有有趣的内容,接着浏览下一部分。而一张好的图片不仅能瞬间抓住读者的眼球,还会激发他们的阅读兴趣。 当您选择图片时,请尽量选择有人群,特别是一群非常快乐的人的图片,而不是无人物的图片。这些有人物的图片会让读者眼前一亮。 您还可以使用图片引导客户转至邮件的某一位置,例如 CTA 所在位置。举个例子,用一个面带微笑的人的图片指向注册按钮,可能会取得更好的效果。 编辑精彩内容与客户建立良好关系 大多数公司的个性化设置最多就是在邮件的顶端添加收件人的名字。事实上,您需要明白进行个性化设置背后的原因也与心理有关。 根据德克萨斯大学(University of Texas)研究表明,我们渴望个性化体验的原因有两个 — 对控制和信息过载的渴望。 即使顾客没有字面控制邮件,当他们意识到邮件是量身定做的、独一无二的,就会产生控制的错觉。另外,在信息过量的时代,想要抓住顾客注意力的唯一方法就是和顾客讨论他们自己,而不是对他们发表长篇大论! 个性化是您与客户建立联系的途径,通过了解他们想要什么、他们是谁,进而编辑出更赏心悦目的邮件。 您还可以用不同的方式将个性化注入邮件中。举个例子,假设您刚创办了杂货店派送,您知道顾客所在位置下着倾盆大雨,此时就可以利用这一情况发送个性化邮件,内容为:“嘿!困在雨中?没关系,让我们为您服务!”。 根据简单的因素进行细分,例如年龄、位置、性别,有助于您更有效地进行个性化设置。如果您是小型或正在成长的企业,不必投资高端工具来做到这一点;使用一些类似于共享标签、规则 / 过滤器等工具细分客户群也不失为一个明智的、划算的选择。 巧妙使用社会验证进行说服 社会影响是另一个影响顾客行为的重要心理现象,顾客会根据其他客户的操作来决定是否使用某一产品或服务。 实际上,根据一项研究表明,63% 的顾客表示他们更可能会去展示了产品评论和等级的网站进行购买。 我们可以从数据推断出,包含社会验证内容的邮件比没有此内容的邮件更有效。您不必大篇幅地介绍所获荣誉来打动客户;有的时候客户关于产品的一条评论或俏皮话可能会产生更理想的效果。另一个方法是发送包含推荐和评论部分的链接。 事实上,您可以在这里获得真正的创意,还会找到展示社会验证的最明智的方法,并不需要提供非常具体的内容,例如 Youtude 视频的点击率或您所服务的客户中有多少位感到宾至如归等等。 总结 在做邮件营销决定时,数据固然重要,但请记住,营销既是一门科学也是一门艺术。您要充分了解顾客在想什么,进而想出真正切实有效的邮件,有时最佳方法是进行一些实验,再总结出其中原因;使用上述方法也是一个很好的开始。


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