标签: 购买

如何将 conversion heuristics 应用到电子邮件中

如何将 conversion heuristics 应用到电子邮件中

超越自己/我们 • 2016.05.17

2016年  Sherpa 营销峰会上提及的一条关于市场营销的公式 — Conversion Heuristics。这个方程式就是计算转化率的:C = 4m + 3v + 2(i-f)– 2a 方程式中各个字母的具体含义如下: C = 转换率 m = 顾客的购买动机 v = 明确并独特的客户价值主张 i = 转换的动力 f = 转化时所遇的困难(如:邮件晦涩难懂) a = 焦虑(如:信息泄露)   要想准确理解这条方程式,我们不能从成功转化这方面想,而是该从未成功转化所遇到的问题谈起。因此,我们需要先了解 2a 的含义,而“a”代表 anxiety,即“焦虑”。那么“焦虑”在电子邮件营销中到底代表什么?       营销者不能通过电子邮件直接销售产品,只能在邮件中提供链接点击。因此,发送营销邮件给潜在客户时的主要目的是将他们转换成为您的顾客。为此你需要付出很大的努力。而在电子邮件营销中,网站上的转化率又会有所不同。   如果收件人只是在电子邮件上浏览您的产品,他们并没有购买商品,也就谈不上转化。消费者主动浏览您的网站,把物品放到购物车,然后付款,或者他们直接通过电子邮件或电话联系您购买,这些行为才叫购买。网站的转化率指的是联系人已经完成了购买的最后一步。彻底成为您产品的消费者。   在市场营销中,只有完成了最后一步,这样才算成功转化。在营销邮件中,您可以设置链接,访问着陆页。着陆页可以是您的网站,这不失为是一个增加网站流量并转化客户的好办法。无论着陆页的内容是什么,你要记住,你在邮件中能提供的只是链接。   那么问题来了,在电子邮件营销中“焦虑” 指的又是什么呢?   电邮营销的“焦虑”来源于链接点击。“conversion heuristic”一词中,“heuristic ”的意思是启发式的学习方法。按照这种思路,方程式中每个字母其实都具有启发性的,在成功转化之前,引导营销者做决定时要好好考虑各方面因素。如果客户没有成功转化,那就说明收件人可能处于“焦虑”或者说“不确定”的状态。而造成“焦虑”的原因有很多。   造成“焦虑”的最主要原因就是邮件的内容。很多人都会将“焦虑”归因于邮件的设计和品牌,而非内容,那就大错特错了!请记住,撰写邮件内容时,您不需字字斟酌,只需做到表达清晰,明确即可。邮件中必须明确表示您是什么公司,你所要叙述的问题是什么,还要说明原因。   但是有些公司在撰写内容时,却不能将内容表述清晰。人们都希望收到积极向上、愉悦身心的邮件。也因为这样,电子邮件营销的效果才会跟其他营销渠道并无多大差别。   假如您撰写内容时已经很吃力了,还想用无用的信息搪塞收件人,又或者通篇使用语调慵懒,缺乏活力,或唤起读者的恐惧心理的语调。这些内容不仅不能吸引读者,还会引起他们“焦虑”的情绪。   那要怎么做呢?尽量保持内容精简、贴心,还可以使用模板和图像,通过设计让收件人能清楚辨识您的公司。接下来就该好好叙述您想表达的内容,还有说明原因。假如您的内容超出限制,您还应该设置一个链接,方便读者的阅读及保存邮件。另外,在捉住了读者注意力的前提下,你还可以在开始部分列举内容提要及要点。但是,你要记得:顾客就是上帝,你仍需要在邮件开头称礼貌。最后,还可以关注顾客打开邮件的活跃时段,这样可以大大减少推广过程中遇到的困难。


浏览更多