5 trucos psicológicos que aumentan el impacto de tus campañas de email

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No siempre nos es posible sentarnos a pensar detenidamente cada decisión que tenemos que tomar, especialmente si tomamos en cuenta que hacemos cientos de ellas todos los días. Por lo tanto, como seres humanos, usamos atajos y confiamos en nuestras emociones para tomar algunas decisiones.

Por ejemplo, al abrir tu bandeja de entrada, únicamente lees los correos electrónicos que captan tu atención y así, eliminas el resto. Esta es una elección emocional y la razón principal por la que es importante que los marketers comprendan la psicología y el comportamiento del consumidor. Así mismo, debes entender y conocer lo que a tus clientes les emociona, les enoja y lo que los lleva a tomar decisiones de compra.

A continuación mencionaremos algunos de estos fenómenos psicológicos que actualmente afectan la decisión de un consumidor.

1. Utiliza FOMO

La mayoría de los humanos le tenemos aversión al sentimiento de pérdida, por lo que el FOMO (fear of missing out), a menudo nos empuja a la acción.

De hecho, de acuerdo con un estudio, los británicos son 39% más propensos a abrir un correo electrónico, cuando éste promete aliviar su miedo a perderse de “algo”.

Por ejemplo, digamos que en tu email mencionas una “oferta de descuento especial del 50% solo para tí”. Esto podría ser tentador, pero no lo suficiente para obtener una respuesta instantánea. Si en su lugar escribes: “descuento especial del 50% solo para tí, expira en 1 hora”, hay una mayor probabilidad de obtener una respuesta inmediata.

Este es un principio que los sitios de eCommerce usan muy bien. No sé si lo haz notado pero debajo de un producto que está a la venta, a menudo se observa: “solamente una pieza en stock”. Esto desencadena un sentido de urgencia en los clientes potenciales y empuja a actuar en ese mismo momento.

Por lo tanto, la escasez y la urgencia son las claves para conseguir la acción. La escasez es también un principio económico en que cuando la oferta de un buen producto es baja, la demanda suele ser alta y parece más deseable.

Para utilizar esta técnica (FOMO) debes incluir palabras como ‘expira’ en la línea de asunto para mejorar tus tasas de apertura. Utiliza también el contenido del correo electrónico para explicar a detalle la urgencia de aumentar las tasas de clics.

2. Elige los colores correctos para obtener la respuesta correcta

Los psicólogos de negocios estiman que el color puede representar hasta un 60% de la razón de la aceptación o el rechazo de un producto o un servicio.

El color provoca respuestas emocionales en los lectores, por lo tanto, debes elegir el esquema de color en función de la respuesta emocional que desees activar en tu audiencia al leer el correo electrónico.

Por ejemplo,se sabe que el color ROJO infunde un sentido de peligro o urgencia y puede aumentar la frecuencia cardíaca, mientras que el NARANJA se asocia con la agresividad y puede empujar a los lectores a hacer clic en el CTA (Call to action). Por su parte, el AZUL representa confiabilidad, por lo tanto, te sirve bien cuando se habla de “seguridad”.

Aunque es bien sabido que cada color puede provocar una emoción muy específica, tienes que tener en cuenta que la mejor manera de averiguar qué emoción y/o sentimiento desencadenarás con cada color es a través de prueba y error.

También deberás tomar en cuenta que al elegir colores, no es suficiente escoger un color de tema y elegir aleatoriamente otros para los demás componentes del correo electrónico. Por ejemplo, según Three Deep, el color del CTA deberá ser complementario al correo electrónico para obtener los mejores resultados.

3. Utiliza una imagen como guía

Al igual que los colores, las imágenes también provocan respuestas emocionales en el lector, de ahí el famoso dicho, “una imagen vale más que mil palabras”.

La verdad es que la mayoría de tu público no se va a detener a leer cada palabra de tu correo electrónico, de hecho, lo más probable es que le echará un vistazo rápidamente para ver si hay algo interesante y de lo contrario, pasará al siguiente. Aquí es donde las imágenes poderosas juegan un papel importante, pues pueden detener su auto exploración y captar su atención.

Al elegir fotos para tus emails, en lugar de escoger imágenes impersonales, utiliza imágenes de personas, especialmente de personas que se vean felices. Te aseguro que dichas imágenes captarán su atención con éxito.

También puedes utilizar una imagen para dirigir al cliente a un espacio en particular de tu correo electrónico, por ejemplo, el lugar donde se encuentra el CTA. El uso de una imagen de una persona sonriente apuntando hacia el botón de “suscribirse” puede ser muy eficaz.

4. Utiliza el contenido para construir una relación profunda con el cliente

Para la mayoría de las empresas, su estándar de personalización máximo nunca va más allá de añadir el nombre del destinatario en la parte superior del correo electrónico. Sin embargo, debes entender que la razón detrás de la personalización es muy psicológica y poderosa.

Según un estudio realizado por la Universidad de Texas, nuestro deseo de tener experiencias personalizadas se deriva por dos razones: nuestro deseo de control y la sobrecarga de información.

A pesar de que el cliente no tiene un control literal sobre el correo electrónico, cuando se dan cuenta de que el email se ha adaptado personalmente a ellos y que éste es realmente único, obtienen una ilusión de control. Además, en esta era de demasiada información, la única manera de captar la atención de tu lector es hablando con ellos acerca de ellos y no solamente que tú les hables a ellos. ¡La comunicación debe ser bilateral!

La personalización es también una manera de establecer un vínculo con tu cliente mediante la comprensión de lo que quieren y quiénes son. De igual manera, el cómo utilices estos datos para componer tus correos electrónicos será fundamental.

Puedes hacer uso de la personalización a lo largo de tus campañas de email marketing de varias maneras. Por ejemplo, digamos que eres una startup que se dedica a la entrega de comida a domicilio y te das cuenta que está lloviendo fuertemente en alguna ubicación donde tienes clientes. Puedes aprovechar la situación  para enviar un correo electrónico personalizado diciendo: ‘¿atrapado en la lluvia? ¡Déjanos hacer el trabajo por ti!’

Utilizar factores muy simples para segmentar como por ejemplo, edad,ubicación y género de tu público objetivo pueden ayudarte a personalizar eficazmente. Si eres un pequeño negocio en crecimiento, no tienes que invertir necesariamente en herramientas de alta gama para hacer uso de esta estrategia. El uso de diversas herramientas como las etiquetas compartidas y reglas/filtros para segmentar tu base de clientes es una alternativa inteligente y rentable.

5. Poder de convencimiento a través de pruebas sociales

La influencia social es otro fenómeno psicológico importante que afecta el comportamiento del consumidor ya que éstos buscan informarse sobre las acciones de otros consumidores para tomar su decisión sobre un producto o servicio.

De hecho, según un estudio, el 63% de los encuestados indicaron que son más propensos a comprar cuando un sitio tiene reseñas de productos y clasificaciones abiertas al público.

A partir de esta información, podemos inferir que un correo electrónico que contiene alguna clase de prueba social, será más eficaz que uno que no lo hace. Tampoco tienes que incluir páginas de testimonios para impresionar a tu público, en ocasiones, una reseña o una frase de un cliente acerca de tu producto será más que suficiente. Otra cosa que podrías hacer es incluir un enlace que dirija a tu sección de testimonios.

De hecho, aquí es donde puedes llegar a ser realmente creativo y encontrar formas inteligentes de presentar pruebas sociales sin ser demasiado explícito, como por ejemplo, compartiendo el número de vistas de tu video de Youtube o el número de clientes satisfechos que has servido, etc.

Para terminar…

Todos los datos serán importantes y relevantes para tomar tus decisiones correspondientes al email marketing, lo más importante es que recuerdes que el marketing es tanto una ciencia como un arte. Es fundamental que entiendas las mentes de los consumidores para llegar a producir campañas realmente eficaces y, a veces, la mejor manera de hacerlo es experimentar un poco y así averiguar lo que está funcionando. Por ejemplo, la lista que mencionamos anteriormente es un gran lugar para comenzar.

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Co-Founder/CEO, Hiver

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