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Cómo guiar a tu cliente a realizar una compra con Email Marketing

Cómo guiar a tu cliente a realizar una compra con Email Marketing

Más Allá • 14 de mayo de 2019

Para rentabilizar un proyecto o una marca es necesario generar venta directa o indirecta de los diversos productos o servicios que ofrecen a los clientes y consumidores finales. Dentro del embudo de compra, es importante definir de manera clara, concisa y precisa todos los pasos que debe realizar y el tiempo que debe invertir el cliente para obtener lo que tanto quiere o desea. Con la finalidad de guiar al camino correcto al cliente, se debe evaluar no solo el proceso de compra, sino también los factores externos e internos que pueden mejorar o entorpecer la compra, las plataformas que se usarán, los recursos y los personajes o departamentos que van a intervenir. Entonces, ¿Qué es un embudo de compra? Es una herramienta que permite a los estrategas tener una visión amplia de todos los pasos y las fases en las que se encuentra un cliente durante el proceso de compra, para esto es necesario definir los recursos y los departamentos que van a intervenir el proceso. Mayormente el embudo de compra se define en 3 fases principales y es TOFU, MOFU y BOFU TOFU (Top of the Funnel):  es la parte superior del embudo, el objetivo de esta primera fase es captar la atención de los usuarios a través de contenido que se ha creado para obtener la mayor cantidad de visitantes posibles. Esta fase se debe enfocar en vender sobre la marca a través de contenido de valor, permitiendo a los usuarios identificar lo que realmente necesitan y cómo la marca aporta en su día a día, por lo tanto, no puedes lanzar promoción y oferta, si no estás claro de lo que quieren y desean. Se recomienda compartir Post del Blog, e-book, guías, video tutorial y así lograr conseguir suscriptores en nuestra página. Es importante compartirlo en las redes sociales. MOFU (Middle of the Funnel): está ubicado en la parte media del embudo de compra, ya en este punto los usuarios están claros de lo que necesitan y lo que esperan de la marca, el objetivo es tratar de incentivar a comprar el producto. Por supuesto, en esta fase se espera la obtención de leads, a través de contenidos de nivel y que sientan que vale la pena conseguirlo, a través de Webinars, catálogos, folletos, muestra de productos, FAQ, entre otros. BOFU (Bottom of the Funnel): es la última parte del embudo, ya en este punto el usuario está interesado, listo y preparado para adquirir el producto o servicio. Se recomienda en esta fase dar opciones de demostración de producto, un free-trial, asesorías, cupones de descuento, entre otros. Durante estas 3 fases, pueden conocer diferentes estrategias de mercadeo para conectar, entender, comprender y acompañar a los clientes, para que no se sientan solos. Llegando en este punto ¿Qué papel juega el E-mail marketing? Recuerden que el verdadero e-mail marketing no es solo el envío masivo de correo electrónico sino también el desarrollo de diagramas de procesos que permitan crear un flujo constante y sin interrupciones que permita a los usuarios lograr su objetivo. Por ello, grandes marcas utilizan herramientas de automatización que permiten conocer todo el flujo completo que debe recorrer el cliente, los correos electrónicos que se enviarán, con su respectivo objetivo, la fecha, las listas que serán enviadas y los correos de re-enganche. Hora de adaptar de introducir el email marketing en el embudo de compra. Cuando la marca NO tiene una base de datos de correos electrónicos En la primera  fase se buscan las diferentes maneras de llegar a una gran cantidad de comunidad, puede ser a través de medios tradicionales, redes sociales, medios mobile. Cuando el visitante o usuario común llega a conocer más la marca y llega el interés sobre los productos o servicios, se convierten en clientes potenciales o prospectos. Llegando a este punto ya los usuarios han dejado de una u otra manera información de contacto que permita aumentar la comunicación, desde correo electrónico o número de teléfono. En la sección de leads, es hora de nutrirlos, a través de una serie de correos electrónicos, no invasivos y que permitan obtener el objetivo deseado, para esto puedes desarrollar con anterioridad el proceso de envío, puedes ver la siguiente imagen. En esta fase se desea nutrir de manera constante con información de la marca, y obtener todo el proceso para concretar la compra. Hay dos caminos que puedes tomar en el email marketing, si el cliente no concreta la compra, puede entrar a una lista llamada prospectos de clientes que no han concretado la compra (pero no llegado el punto final), si los cliente compran los productos clientes que han comprado, depende de la acción se pueden crear otras estrategias de e-mail marketing de re-compra, que permite incentivar nuevamente a comprar otros productos, complementos o el mismo producto, basándose en el promedio de consumo o el vencimiento, para que vuelva a adquirirlo. Un ejemplo de ello es la marca Amazon, donde cada cierto tiempo basándose en las últimas compras envían correos electrónicos para recordar o refrescar sobre los productos que ofrecen la marca. Si la marca posee una base de datos de correos electrónicos Puede comenzar desde la fase inicial preparando los envíos de la información o producto que deseas y reforzarlos con un período constante sin ser asfixiante ni invasivo para el envío de la información. Recuerden que, dentro de un embudo de compra, solo el 1% en promedio forma parte de la tasa de compra, transformándolo en una CONVERSIÓN. Beneficios de utilizar el email marketing para apoyar en las ventas Reforzar las diferentes estrategias digitales Refrescar las últimas compras, basándose en los hábitos de compras La imagen de la marca puede ser posicionado con más frecuencia Obtener visitas recurrentes hacia nuestra página Ya es una comunidad que está ahí para nutrirse de nuestra información y de seguir aprendiendo día a día sobre los beneficios que ofrecen la marca. Estos son algunos beneficios y usos que puede dar el email marketing dentro de la venta.


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Los embudos del Email Marketing: Dos maneras en las que estás creando bloqueos

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Más Allá • 16 de febrero de 2017

Diversos gerentes de marketing ven las campañas de correo electrónico como entidades independientes que necesitan de una administración de tiempo completo. De hecho, algunas compañías tienen a un gerente enfocado únicamente en este tipo de campañas. En la mayoría de los casos (probablemente debido a la falta de entendimiento o de recursos), el email marketing es visto sólo como un gancho en toda la estructura del marketing. Aunque es posible hacer esto, podrían surgir problemas si el correo electrónico no es manejado como sistema independiente. Cuando no es tratado de dicha manera, será muy fácil sucumbir en la práctica de los errores más comunes que ocasionan cuellos de botella en tu juego de marketing. A continuación, se exponen algunas de las formas más comunes en que esto puede suceder: Campañas de Alta Difusión Podría parecer muy poco probable que una campaña amplia pudiera crear un embudo, sin embargo, la posibilidad es muy elevada. Cuando se habla de campañas amplias, es hablar de mandar spam, ya que el contenido no se puede adaptar a diferentes audiencias. De igual manera, la información también será engañosa ya que, o será demasiada o la distribución de datos se dividirá en diversas variables. Por otro lado, resultará mucho más efectivo mandar los emails a una lista segmentada de personas para que la campaña pueda ser relevante para cada uno de los grupos. En caso de que tengas que enviar una campaña a toda tu lista, entonces, como mínimo habrá que segmentarla basada en las mejores prácticas y patrones de comportamiento. Puedes dividirla de acuerdo a segmentos demográficos, hábitos de compra, temas de interés, preferencia de estilo o por el ciclo de vida del consumidor. Nótese que el mensaje no está cambiando, solo estás haciendo un mejor trabajo al hablarle a cada público en un idioma que va a entender mejor. Esto permitirá que la información regrese segmentada, la cual será mucho más fácil de analizar y juntar de nuevo en una sola pieza. Campañas No Solicitadas Si apenas estás empezando a construir tu base de datos para tus campañas de email marketing, mandarlo a las personas que aún no lo solicitan o no están suscritas creará reacciones negativas, ya que se estará lidiando con un público molesto. A su vez, esto ocasionará menos visitas a tu sitio y tasas de abandono de suscripciones muy altas. De hecho, a nivel empresarial, donde los reportes financieros son importantes para inversionistas y/o posibles inversionistas, esta práctica llegará a sesgar los informes de manera desfavorable. Así que si bien puede ser agradable pensar que tienes 200 suscriptores más esta semana, la verdad es que cuando los inversionistas vean la información no les será de mayor importancia. Teniendo en cuenta lo anterior, lo que sí puedes hacer es aprovechar los suscriptores que no sabías que tenías en LinkedIn. Existe una manera de extraer dichos contactos para importarlos en una pequeña lista. Este procedimiento se puede realizar varias veces a través de toda la compañía con cada una de las cuentas de los inversionistas. Incluso, puedes llegar a utilizar los contactos de la cuenta del CEO para mandarles tus campañas de correo electrónico. Esto tendrá como consecuencia un impacto positivo ante la audiencia. Comprender cuáles son los disparadores o generadores de cuellos de botella te ayudará a ser una mejor empresa. Cuanto más puedas predecir lo que va a ser un obstáculo en tu capacidad de hacer negocios, indiscutiblemente serás mejor, ya que actuarás de una manera proactiva y no reactiva una vez que el embudo se haya creado.


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