Sono disponibili ormai moltissimi studi sul comportamento che viene assunto dai destinatari di un messaggio e-mail di tipo aziendale, e tutti concordano su una cosa: le e-mail inviate a freddo con l’intenzione di vendere immediatamente al primo contatto non solo non producono alcun risultato positivo, ma generano un altissimo numero di cancellazioni dalla lista e, in alcuni casi, l’immediata cancellazione dell’iscritto dalla mailing list.

Quindi se pensi che la prima cosa che tu debba fare con lo strumento di email marketing che hai a disposizione sia “vendere”…. ti assicuro che parti con il piede sbagliato.

Questo può sembrare davvero un controsenso in termini di funzionalità per l’email marketing.

Perché uno strumento che è stato concepito ed ottimizzato per la vendita non porta (generalmente) buoni risultati in termini puramente commerciali?

Come sempre accade non è possibile dare una risposta certa e univoca, ma in questo articolo vorremmo citare il marketing psicologico, oggi studiato come se fosse una disciplina a sé stante, definita dagli studiosi “neuro marketing.”

Email Marketing, Psicologia e Neuro Marketing

Il neuro marketing è infatti quella branca del marketing che studia i migliori canali di comunicazione, quelli cioè che permettono la manipolazione dei processi decisionali del potenziale acquirente.

Ovviamente non siamo psicologi né specialisti di questo settore, quindi lasciamo stare le definizioni ed i termini tecnici e torniamo al nostro potenziale cliente ed alla mail di marketing che vuoi inviare affinché compri i tuoi prodotti o servizi.

Il neuro marketing psicologico afferma che:

l’acquisto di un bene deve essere suggerito, motivato e mai imposto al cliente , sia egli già acquisito che potenziale.

Questa regola vale soprattutto nei casi in cui la componente umana di chi propone viene a mancare, proprio come avviene con le mail, o per esempio le telefonate.

Non sto dicendo che una email ben progettata non porti alla vendita del tuo bene, ma sarai sicuramente d’accordo con me che:

“Compra XYZ!”

è meno invitante e rassicurante di

“Hai il problema ABC? XYZ può aiutarti a superarlo”

L’uomo comune nasce, cresce e vive cercando di evitare le imposizioni : prima dei genitori, poi del partner, poi del datore di lavoro e via di seguito…

Tutti gli uomini credono che le imposizioni limitino il soddisfacimento e la realizzazione personale e sono più propensi ad accettare consigli e dritte di persone di fiducia che a seguire come degli automi senza pensiero proprio gli ordini altrui.

E’ proprio su questo che un buon internet marketer deve lavorare, in modo che l’acquisto del suo prodotto o servizio venga percepito da chi legge come un discreto consiglio per migliorare la propria situazione.

Le persone sono stanche di essere bombardate da imperativi mirati a forzare le decisioni di acquisto! 

Quando scrivi la tua mail di marketing usa un approccio diverso: “prendi per mano” il tuo potenziale acquirente e, soprattutto all’inizio, stai al SUO fianco, non aggredirlo , non disturbarlo, né lasciagli intendere che dipende da te e dai tuoi prodotti

Offri spunti, opportunità , notizie interessanti e, soprattutto, non bombardarlo di informazioni.

Questo NON significa che NON devi vendergli niente, ma solo che dovrai farlo nel modo e nei tempi giusti, e soltanto DOPO che egli avrà capito che gli hai offerto qualcosa di realmente valido e affidabile, instaurando quindi un rapporto di fiducia nei tuoi confronti.

Soltanto allora potrai attivare la molla psicologica dell’offerta, a senza MAI farla apparire come una imposizione, ma motivando il perchè DOVREBBE acquistare quello che hai da offrire, spiegando che stai offrendo una SOLUZIONE, non un PRODOTTO!

Insomma, fai in modo che sia lui a decidere (o almeno fai in modo che lo creda) se sia il caso o meno di acquistare il prodotto/servizio che gli proporrai, magari inserendo dei link esplicativi nel testo della tua mail, che lui potrà decidere in tutta libertà se approfondire o meno.

In questo modo la tua educata discrezione sarà apprezzata e ricompensata con un legame di fiducia che, se mantenuto, porterà buoni frutti: ci vuole sicuramente più tempo, ma il rapporto andrà avanti nel tempo e il tuo lettore sarà il tuo miglior “pannello pubblicitario” nella rete.

Provare per credere! 😉

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