Molto spesso le attenzioni del marketing aziendale si concentrano su operazioni complesse, strutturate su più livelli e con una temporalità differenziata.

Complici anche i social network, che ci inducono a pensare che una frenesia comunicativa sia l’unica strada per mantenere i contatti, spesso le aziende si dimenticano che un approccio semplice e diretto è quello che produce i migliori risultati.

Nell’articolo di oggi voglio infatti parlarti di un errore incredibilmente frequente che vedo compiere dal 90% delle aziende che, se corretto, può invece portare incredibili vantaggi… a costo zero!

Anche in questo caso, come sempre, non stiamo parlando di metodi miracolosi o ricette magiche, ma semplicemente di utilizzare il buonsenso, chiedendo il contatto e-mail alla persona che viene ad acquistare o semplicemente a visitare la nostra azienda.

Il problema più grande è che le aziende non considerano assolutamente questo aspetto come fondamentale o strategico per le loro politiche di marketing, quindi non creano alcun punto di interesse per l’interlocutore.

Per chiarire meglio il concetto, immaginiamo la scena: sei entrato in negozio per chiedere informazioni su un determinato prodotto, il personale offre tutte le informazioni di cui hai bisogno, ti regala una bella brochure all’interno della quale ha inserito il suo biglietto da visita e magari ha evidenziato le pagine dove si trova il prodotto di cui avete parlato insieme.

Insomma, tutto perfetto!

Dopodiché, ti stringe la mano, ti ringrazia, saluta altrettanto gentilmente….. e ti lascia andare così?!?!Business17

È ovvio che tu sei in una fase di predisposizione all’acquisto, dove stai raccogliendo informazioni su varie possibilità, quindi visiterai altrettanti negozi , ricevendo altrettante brochures e biglietti da visita.

Nei giorni successivi analizzerai il tutto con più calma, magari documentandoti su Internet, dove probabilmente troverai una alternativa a basso costo (quindi qualità inferiore, ma l’idea di risparmiare attira sempre tutti…) e probabilmente acquisterai altrove, con buona pace dell’impegno che l’incaricato alla vendita ha profuso.

È una situazione che è capitata alla stragrande maggioranza di noi, vero?

Per una azienda questa è la classica situazione in cui si dice: “andare a Roma e non vedere il Papa”.

I moderni processi di vendita devono prevedere che non basta un contatto singolo, ma è necessario avere molteplici contatti(questo numero sembra attestarsi tra 4 e 7) il potenziale cliente, prima di pensare di poter chiudere una transazione.

Grazie all’e-mail marketing questo processo non solo diventa semplice, ma può essere completamente automatizzato e potrà tornare utile anche in seguito, indipendentemente dal fatto che la trattativa sia andata a buon fine meno, grazie anche ai moderni sistemi di automazione come quelli offerti da Benchmark Email (Automazioni PRO) che andranno ad interagire in modo mirato in base alle azioni e reazioni che il lettore farà sulle e-mail che invieremo.

Qual è quindi l’errore più grande ?

Quello di non chiedere l’indirizzo e-mail del cliente, che poi dovrà essere inserito all’interno di un flusso di informazioni che siano mirate a utilizzare lo stesso a fare concludere un’azione in un lasso di tempo definito.

E adesso immagino la domanda:

Noi chiediamo l’indirizzo email , ma le persone non vogliono darlo perché non sono interessate!

C’è un metodo per risolvere anche questo, ma ne parleremo in un prossimo articolo, intanto iniziate a preparare il followUp da usare per i clienti a cui farete il prossimo preventivo 😉

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