MAを導入したからといって楽になるわけじゃない 〜リアルWeb担当者に喝! Vol.3に参加してみた〜

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こんにちは、Benchmark Emailの赤木です。

今年の9月からジョインし、現在はカスタマーサポートの業務をメインで行なっています。

前職でのエンジニアとしての知識も活かし、ブログではAPIや多機能連携など技術よりの記事など、私自身も学びながらメールマーケティング初心者の方に参考になる記事を書いていきます!

先日マーケティングオートメーション(以下MA)のセミナーに参加しました。「リアルWeb担当者に喝! Vol.3 〜マーケティングオートメーション成功の法則〜」

弊社でもメール機能に特化したMA(EMA)を提供しており(※現在Beta版)、少しでも多くの方にEMAについて知ってほしいけれど、うまく導入するにはどうしたらいいのでしょうか?

弊社のような機能特化型のMAでも通常のMAでも、導入するにあたり気をつけるべきポイントやその後にやるべきことなど、まだわからないことや不安なことがたくさんあるでしょう。

最近耳にすることの多くなったMAですが、実際にうまく使いこなせるのでしょうか?

MA導入を成功させるためには何をするべきなのか、どのようにWebサイトなどのコンテンツを作成すべきなのか、MA導入や運用したばかりで出てくる疑問についてお話を聞いてきたのでご紹介します!

コンテンツファーストの時代だからこそ気をつけたい、MA導入時の注意点とは

【LINE】〈調査報告〉インターネットの利用環境 定点調査(2017年上期) より引用)

(第1部資料はこちら)

これからはコンテンツファーストの時代へ

上記の資料によると、スマホでのインターネット利用者は85%に達しており、PCでインターネットを利用する人を大きく上回っています。PC上での使いやすさよりも、スマホ上での使いやすさを重視する、スマホファーストの時代が到来しているのです。

ネットの使われ方が変化している途中ということは、ネットに求められるサービス、コンテンツが変化することを意味しています。

どう変わっていくのか?その答えの一つが「コンテンツファースト」なのです。

コンテンツファーストというのは、「欲しいものについて、必要なことだけ、素早く、正確に知りたい!」というユーザーのニーズを捉えたものです。

今まではコンテンツの「選び方」を提示するだけでよかったのですが、スマホの小さい画面で色々な画面に行ったり来たりするのは大変です。

そのため、これからのコンテンツは「探しやすい」から「探す必要がない」サイト設計であることが前提になり、コンテンツそのものの質が問われるようになります。

コンテンツあってこそのMAである!

(出典元: 株式会社キノトロープ

MAが真価を発揮するのはここからです。

スマホで閲覧されるコンテンツが増え、ニーズに対して最適な情報を最適な表現で提供するWEBサイトが求められるようになるのは前述の通りです。

CMS(コンテンツ管理システム)と、MAを組み合わせることで、ユーザーの異なるニーズに応じたコンテンツが提供されるサイトが出来上がるというのです。

サイト構築をCMSで行い、 サイト構築以外のコンテンツを提供する部分をMAが担当するイメージですね。

具体的な例だと、上記画像のようにサイト訪問回数ごとに異なるコンテンツをCMSで用意(作成)しておき、MAで出しわけをするといいよ!という話ですね。

今はMAを導入するにも高価だったりするので難しいかもしれませんが、市場の拡大に伴いCMSとMAを同時に、容易にできる時代が来るはずだというのです。

まとめ:MAを有効に機能させるWeb構築とは

・MAはコンテンツ作成に注力させるためのツールであるべし
そもそもユーザーに提供するだけのコンテンツが不充分だと、MAは単なる自動送信ツールになってしまいますよね。あくまでもMAは充分にあるコンテンツを、適したユーザーに提供する手助けを行うツールです。

充分なコンテンツがない状態でMAを導入するのはあまり効果的ではありません。

・一番大事なのはお客様のニーズを知ること
検索流入ワードは何かを洗い出し、そこからコンテンツ制作に取り掛かりましょう。そしてセグメントしやすい情報を得るのはマーケターの仕事です。まずはマーケターとして基本的なことをきちんとやってからMAの導入に入りましょう。

意外な落とし穴!?MA導入前に見落としがちな顧客〇〇

(第2部資料はこちら)

MAツールとはそもそも何なのか

導入してみたものの、Web担当者がMAツールを使いこなせないケースが多発しています。

先述したようにコンテンツがないケースもありますが、「マーケティング戦略」がないからうまく使いこなせないということもあります。

MAはアメリカ発祥です。最初期のMAは、メールアドレスのリストから有望な見込み客を絞り出すために使用されていました。つまり、「見込み客が獲得できている状態」でMAを使うことが大前提なのです。

成功事例:V-CUBEの場合

ここではMAツールの一つであるHubSpotを導入したV-CUBEの事例が紹介されていました。

導入にあたり、同社では導入する目的だけでなく、MAツールの運用体制やMAの利用領域まで洗い出してからHubSpotに提案をしたそうです。

MAで何ができるのか、ツールの使いやすさはどうか、他のツールと比べて価格はどうかなども入念に調べていたそうです。

そして、きちんと見込み客を獲得した状態でMA導入に至っているんですね。見込み客を獲得した状態で、明確なマーケティング戦略があるからこそ成功したのです。

結局のところMAで何ができるの?

今は消費者自らが広告をブロックする時代になっています。したがって、広告以外の手段から情報を得て、購買するケースが増えているんです。

そのため訪問者獲得から見込み客獲得の流れを確実にすることが大前提となります。訪問者を見込み客に、見込み客を顧客にするために優良なコンテンツを用意しておくのも非常に重要になってきます。

ここまで準備ができて、やっとMAツールが真価を発揮するんです。MAというと何だか難しい印象がありイメージしづらいかもしれませんが、MAは「ザル(ふるい)のようなもの」だと考えるととてもわかりやすくなります。

多くの見込み客を顧客に育成していく際に効果を発揮するツールなので、見込み客をふるいにかけて、質の高い顧客を集めるザルであるというわけですね。

あなたはなぜMAを導入したいの?抑えておきたい成功の法則あれこれ

第3部は参加者の疑問や悩みに登壇者が答えてくれるコーナーでした。

これは!と思ったものを抜粋してご紹介します。

Q. MAを導入したいが社内の理解がなくて困る。営業は楽をするな!という古い考えが社内で蔓延しており、どうやってアプローチしたらいいのかわからないと嘆くWeb担当者も多いのだそう。
A. 楽になりません!MAを導入するのは、あくまでもお客様のため、サービスレベルを上げるため、合理的に対応するためです。

Q. 各ツールの機能比較や特徴が知りたい。
A. やりたいこと、やるべきこと、やらねばならないこと、そしてその順位を考えれば自ずと決まる!

Q. MAを導入すべき企業、そうでない企業はありますか?
A. 厳密にはないそうです。サービスレベルの向上をするのなら企業規模やユーザーリテラシーが考慮されます。

Q. MAの使い方、活用方法について知りたい。
A. MAツールはあくまでも創造性のない反復的なタスクを自動化させるものです。また、第2部でも言及されていましたが見込み客を獲得していることが大前提となります。

生産性が上がって、仕事の手間が減るようなツールでは決してなく、むしろやることは増えるそうです。ただ、サービスレベルは向上するので、売り上げがアップする可能性はあるでしょう。

Q. MAツールをうまく活用する上で必要なコンテンツとは?
A. MAツールの活用に関係なく、お客様に最適化されたサイトであることが、これからの時代に求められるコンテンツです。

WEBは営業マンでもあるので、リアルな営業で必要なノウハウやコンテンツは最低限度WEBには必要だと言えます。

さいごに

参加者も初心者の方が多く、MAについての素朴な疑問が解決されました。しかしながら、

  • MAツールは楽をするためのツールではなく、ユーザーに提供するサービスの質を上げるものである
  • MA導入成功のためには事前に見込み客を獲得する必要がある
  • MA導入成功のためには事前にコンテンツを充実させる必要がある
  • MA導入成功のためには何のために導入するのかを明確にするだけでなく、運用体制も需要である

ということですので、マーケターとしての基礎的な知識も重要になってきますね。

日本国内でもMAの市場は伸びつつあり、特に中堅・小規模の比率が今後伸びると考えられています。その背景には市場の拡大、需要の増加に伴って提供されるMAツールが増え、価格競争が起きて安価に導入できるようになることが要因だと言われています。

とはいえ「いきなりMAツールを導入するのはハードルが高い」「導入したいけれどコストがかかって大変」ということもあるでしょう。また導入する目的を明確にしたことでMAツールのような大掛かりなツールを導入する必要がなさそう、という判断になることもあるかもしれません。

そのような場合は特定の機能に特化したMAツールを導入してみると、導入して運用するまでのハードルも低く、コストを抑えることができます。

Benchmark Emailでもメール特化型のMAであるEMAを提供しています。弊社EMAについては、詳しくはこちらの記事をご覧ください!メールの自動化により生産性をアップさせる、注目のメールマーケティグオートメーションとは?

それでは、また!赤木でした!

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