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展示会で使える!事前集客からフォローまでの効果的なメール戦略

展示会で使える!事前集客からフォローまでの効果的なメール戦略

メールマーケティングノウハウ • 2019.09.23

展示会での受注率を上げるためには、展示会場への来場者数を増やし、自社ブースに足を踏み入れてくれる人を増やす必要があります。そして、ブース内で展示している自社商品に関する良い体験を提供し、ヒアリングやアンケートを通じて体験者から適切な情報を聞き出すことで、ブース来場者に対する理解度を上げなければなりません。母数を増やし、体験の質と理解度を上げることが、その後のメール開封率や商談率に大きく影響を与えるのです。 今回は、上述の内容について重要なポイントを解説していきます。 ブースは自社製品の導入に効果のあった体験をブース内に再現して設計せよ 展示会に出展すると主催者からスタンダードプランと称して、長机・椅子・ポスターなどを掲示するボードなどががセットになった備品とレイアウトが提示されます。ブースのコマ数が小さいほどスペースの余裕がないため、スタンダードプランを選んでしまいがちですが、それはとてももったいないことです。展示会来場者は短い時間で少しでも多くの情報を得ようと歩き回っています。そんな人々に対して、ポスターやチラシに事細かく書かれた製品のスペック情報などを読んでいるヒマはありません。 目で見る・読む以外の五感をつかった体験を提供するのです。食品や衣料であれば試食・試着が有効なのは言うまでもなく、機械であればスピードや軽さ、アプリやシステムであれば使い勝手・UIの良さなどを実際に体験してもらいましょう。数多くのブースを見て回っている人々の印象に残る体験を提供することが、展示会終了後に受け取るメール開封に大きく影響します。 事前集客はhtmlメールをつかってスマートに 展示会に出展する目的の多くは新規リードの獲得です。主催者は当然集客に尽力しますが、出展者も過去獲得したリードでその後コミュニケーションできていない人や、ホワイトペーパーなどでリードを獲得しただけで、まだ顔を合わせてといない人とコンタクトするチャンスですから、自身でも展示会への来場案内をすべきです。主催者からはFAXでの来場案内が効果的という説明を受けることが多いですが、もしそこに割くリソースが少なければhtmlメールを使うべきです。その内容は、「来場すればこんな体験ができる」ということを知ってもらうための、上述したブース体験を動画や画像で紹介するものが良いです。 [caption id=\"attachment_41190\" align=\"aligncenter\" width=\"886\"] 動画を見るには画像をクリック[/caption] ブースに足を踏み入れてもらうための声かけ文言は多様に ブース前でチラシを片手に、自社製品の名前を連呼している光景をよく見かけますが、展示会来場者はあなたの会社の製品をお目当てにして来場しているわけではありません。どんな目的で、どんな課題を持って展示会に来場しているかはわからないため、展示ししている製品のベネフィットや価値を多様に伝える必要があります。価格、業界での歴史や実績、ブースでの体験の魅力など、伝える切口を多様にして、少しでも来場者の耳に引っかかるメッセージを発しましょう。 そして、展示会が3日間あるなら、初日が終了した時点で最も足を止めてくれたフレーズ・切口をメンバー全員で共有し、翌日以降はそのフレーズ・切口で声をかけていけば、足を止めてくれる可能性が高くなります。 展示会後のメールは神速を尊ぶ 最近ではブース来場者に対して、翌日にはブース来場の御礼メールを送る企業が散見されますが、メール送信のスピードは早い方が良いです。メール送信に時間がかかってしまうという課題をお持ちの方がいますが、メールの文面は出展前に作成しておくことができます。また、集めた名刺のアドレスと社名や氏名を手入力していては作業時間がかかり、かつ入力ミスも生じるため、主催者がレンタルしているような名刺読み取りのリーダーや入力代行サービスの利用は必須です。御礼メールの原稿と動画を事前に制作しておくのも一つの手です。 [caption id=\"attachment_41191\" align=\"aligncenter\" width=\"1600\"] 動画を見るには画像をクリック[/caption] 関連記事:動画メールを送るには?再生可能なメールサービス一覧と、確実に動画を見てもらうための対策について 体験アリとナシで変わる開封率 冒頭でブースでの体験が大事で、それがメールの開封率に大きく影響すると述べました。 ブースでの体験有無に分けてメール送信したところ、開封率とメール内のオファー(キャンペーンなどの紹介ページへのリンク)クリック率が大きく異なっていたという事例もあります。 人間の記憶、特に「視覚表象」はたいへんはかないもので、目は見ているようで見ていない欠陥商品です。目て見た対象への記憶を強化するには「何度も見る」ことが有効ですが、 展示会でそれを行うことは不可能なため、視覚以外の触る、動かす、(来場者がたくさん)話す、質問するといった体験が重要になってきます。そうした体験を予め設計することが大事ということが、このケースからもお分かりいただけると思います。 電話をかけるタイミング メール送信後、受信者が能動的に問い合わせてくることは残念ながらそうそうありません。こちらから電話をかけて製品への興味関心をヒアリングしたり、提案の機会の有無を確かめる必要があります。このとき、どんなタイミングで電話をかければわからないという方がいますが、Benchmark Emailのレポート機能を使用すれば、送ったメールに対して、誰が開封しているか、メール内のURLをクリックしているかということがわかります。このレポートを見て、メールを開封してくれていれば電話をかけるという流れを一つの型として実行してみてください。 メールで見込客を育てていこう 展示会で獲得したリードに対し、一回のメール送信で商談につながることは稀です。そこで、アンケートなどで取得した来場者の情報(興味関心や課題、業界など)に応じて、様々な情報を届けていくことで見込客を育てていかなければなりません。 業界がわかっていれば、自社製品が当該業界で採用された事例紹介。課題がわかっていれば、同様の課題を持っていた導入企業の事例紹介ができます。また、興味を示していた機能があれば、その機能のアップデート情報を。セミナーやワークショップを開催するなら、開催情報と開催レポートを送るのも効果的です。こうした情報は十把ひとからげに一斉送信するのではなく、来場者の属性や関心群をつくって送らなければ、メールの受信者は自分とは関係のない情報を送りつけてきたと思い、以降のメール受信を拒否する恐れがあります。そうならないために、Benchmark Emailにはリスト管理機能があります。こうした機能の詳細や利用方法については下記FAQをご参照下さい。 関連FAQ:セグメント機能の使い方は? 最終的な商談、受注率のアップのために、ブースへの来場者数増、理解度の向上を行い、メールをぜひ有効活用してください。 Benchmark Emailでは、宣伝会議の人気講座である『展示会出展実践講座』で講師を務める前田考歩氏による、メールマーケター向けの展示会出展対策セミナーを定期的に開催しています。セミナー開催時はメルマガにてお知らせしますので、ご登録していない方はぜひページ下部よりメルマガをご購読ください。 (関連記事) ・定期配信からさらに一歩進んだプロジェクトへ!ワークショップ参加者インタビュー:アプリコット出版株式会社 ・【ワークショップレポート】開封されるメール件名に必要なラベル表現とインサイト表現とは?


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【超実践!展示会攻略セミナーレポート】初めての出展でも失敗しない、展示会出展を成功させる5つのポイント

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Benchmark イベント • 2016.09.12

こんにちは、Benchmark Emailエバンジェリストの笠原です。普段は、エバンジェリストとして、新しく追加される機能のローカライズから、カスタマーサポートまで多くの仕事をこなしています。そんな忙しい日々の中で、エバンジェリストとしてのもう一つの顔がセミナーや勉強会での登壇者です。 ウェブマーケティングに関するセミナーを中心に、Benchmark  Emailの機能はもちろん、マーケティングとしての活用方法などについてもお話をさせていただいております。 8月1日(月)、株式会社ニューズ・ツー・ユー主催のセミナー「超実践!展示会攻略セミナー ~効率的な事前集客、ブース内行動、出展後営業まで完全解説」にて登壇してまいりましたので、今回はそのセミナーレポートをお送りいたします! 展示会は販路拡大の大チャンス 展示会はでウェブ上では行えない、「話す」「触る」「操作する」といった実体験を顧客に届けることができます。また来場するさまざまな企業の担当者と話し、名刺の交換を行える展示会はどんな企業であっても販路拡大のチャンスです。 しかし初めて展示会に出展する企業、過去に何度も出展しているがいまひとつ効果が出ない企業はどう戦えばよいでしょうか。 またゴール設定が不明確になり、展示会に出展すること自体がゴールとなってしまうケースもあります。 ・展示会前に行うべきこと。 ・展示会中にするべきこと。 ・展示会が終わった後に行うべきこと。 今回のセミナーでは、上記のような様々なシチュエーションで押さえておくべきポイントをテーマに分けて学ぶことができました。 【セミナー内容目次】 1.【弱者のための展示会戦】 2.【展示会奥義】 3.【展示会3分クッキング】 4.【動画リリース配信】 5.【展示会出展ミニワークショップ】 1.【弱者のための展示会戦】 講師:株式会社フレイ・スリー 前田 考歩氏 株式会社フレイ・スリーの前田氏は、自社が取り扱う動画作成サービス「1Roll for Business」のプロモーションのため展示会に出展。 オリジナルのブースアイデアの構築方法や、展示会を「前・中・後」の3ステージに分類し、それぞれオンライン・オフラインを活用した施策についての成功例・失敗例について講演されていました。 キートピック ・展示会における心構えについて 主催者からのブース提案によって出展できた場合、必ずしも自社の目的と一致する訳ではない。来場してもらった方に何をしてもらいたいのか、何を達成するのかを明確化することが重要。 ・展示会前にやるべき効果的な事前集客 自社で抱えているハウスリストに対して、HTMLメールを配信して集客につなげる。 ・展示会中におけるKPI(ゴール設定) 自社における展示会参加のKPIを設定することが重要。 例:)1Roll for Businessでは目標数値については、『ブースでの動画撮影体験回数』+『名刺交換数』を目標値と設定。来場後、製品を導入する見込みが高い『ブースでの動画撮影体験回数』をベースに目標値を組み立てる。 2.【展示会奥義】 講師:株式会社セールスカレッジ 森田 光一氏 大手ITベンダーなど数々のクライアントの集客コンサルトとしての実績を持つ株式会社セールスカレッジ代表取締役の森田氏が登壇され、様々なブースが呼び込みを行う中で、いかにして足を止めてもらうのか。そのために必要な「チラシ作成・呼び込み術」についてをお話をされていました。 また少ない小間数ながら、どのようにブースへの来訪者を激増させたのか。直近で担当をされたクライアントの事例を交えながら、ロールプレイ形式での講演内容となっていました。 キートピック ・展示会で必ず用意するチラシ チラシは来場者を呼び止めるための強い武器になる。その中で「ダイヤモンドモデル」を意識し、『何を提案しているのか』『論拠は何か』『何をすればいいのか』を明確にすることがチラシの完成度を高める。 ※ダイヤモンドモデル:『メイントピック』『サブトピック』『アクションプラン』の三すくみで話を展開する手法 ・少ない小間での戦い方 チラシを手にした人に「それってどういうこと」という興味喚起ができたら、具体的にサービスを印象づけるためにアクションプランを提示。例えば「今、デモをやっているのでぜひご覧ください」と、ブースに流し込むことを一連の流れとして捉えること。 ・かならずブースに足を止めてもらう奥義! 展示会では競合の呼び込みも行われており、そんな中で同じような呼び込みでは効果は出ません。どのようにして来場者の足を止めてもらうのかをロールプレイング形式で実演してもらいました。 3.【展示会3分クッキング】 講師:株式会社フレイ・スリー 前田 考歩氏・株式会社ベンチマークジャパン 笠原 吾郎 HTMLメール配信ツールBenchmark Emailの活用方法を、お馴染み3分間クッキングの手法でデモンストレーション。展示会後に行うメールの作成や、展示会中に交換した名刺のスキャン方法についてご案内しました。 キートピック ・名刺の管理方法 ・Benchmark Emailの利用方法 4.【動画リリース配信】 講師:株式会社ニューズ・ツー・ユー 恩田 貴之氏 株式会社ニューズ・ツー・ユーは動画リリースサービス「News2uリリース」を運営されています。リリースサイトとして、確固たる実績がある同社が展示会と動画リリースの親和性についてお話されていました。 キートピック 展示会出展後のフォローとして、動画配信リリースの実践シミュレーション ・すぐに作成できる動画リリース 撮影・編集が1~2時間でできるので、撮影したその日のうちに配信することが可能。最も熱量のある、出展直後に動画で訴求することができます。 ・コンバージョンの向上 動画にはクリック率を向上させることが可能。これを利用し、受注率の向上も期待できる。 5.【展示会出展ミニワークショップ】 講師:株式会社フレイ・スリー 前田 考歩氏 展示会での来場者と、商談数を増やすためにはまずはブース設計から始める必要があります。 そのためには出展会において何を紹介したいのかを明確にすることが必要とのこと。 ワークショップではこれまでに訪れて感動したブースについてのディスカッション、さらに伝えるべき商品のポイントを『際立たせるための情報』とそれに関連するブースのテーマについてグループで討論を行いました。 キートピック ・紹介したい商品における『際立たせたい情報』の届け方 際立たせたい情報とは、商品の強みです。それはどのような手法を使えばうまく来場者に感じてもらえるでしょうか。例えば1 Rollの場合は実際に撮影体験をする、というデモ体験をブースで提供しています。 ・ブースの小道具、人 例えば撮影というテーマがあれば、何を連想しますか。レフ版や、ディレクター椅子、あるいはセーターのディレクター巻き。自由に連想を膨らませることで、自社のイメージをしっかり伝えることができます。 さいごに いかがでしたでしょうか。今回のセミナーは3時間の長丁場であったということで、ついセミナーレポートも少し長めになってしまいましたが、展示会出展に関する、キーポイントをこのブログで改めて押さえていただければ幸いです。 ベンチマークでは今後も展示会出展を検討する企業、主催する企業に対して有意義な情報提供を行えるようなセミナーを定期的に実施してまいります。セミナー開催情報などはベンチマークのブログページや、Facebook、Twitterにて告知していきます。 またベンチマークでは皆様の声を最大限反映させたサービスづくりを行ってまいりますので、webマーケティングやメールマーケティングにおいて、今後こんなことをセミナーでやってほしいなどコメントもどしどしお寄せください! 以上、笠原でした。 Benchmark Emailではメール特化型MAツールEMAのリリースに合わせて、株式会社フレイ・スリーの前田氏と様々な勉強会を行なっております。そのレポートはこちらから。 ・【Eコマース向け】日本初!メールオートメーション勉強会レポート ・【観光ビジネス向け】メールオートメーション勉強会レポート ・【人材ビジネス向け】メールオートメーション勉強会レポート ・【不動産ビジネス向け】メールオートメーション勉強会レポート // <![CDATA[ (function(d){ if(typeof(window.NINJA_CO_JP_ONETAG_BUTTON_90818a3f7b8eab24a4f61efc3268c079)=='undefined'){ document.write("\"); }else{ window.NINJA_CO_JP_ONETAG_BUTTON_90818a3f7b8eab24a4f61efc3268c079.ONETAGButton_Load();} })(document); // ]]>


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