六大EDM行銷手法讓放棄購物車郵件更加吸睛

網購族群說變就變,名聲惡名昭彰,但是三心二意究竟哪裡錯了呢?

滑鼠隨手一點便有眾多選擇,想要網購族看到第一件商品馬上結帳根本不可能。多步結賬流程的設計讓網購族在各個網站瀏覽時,可以隨意勾選欲購商品,暫時放進購物車。

當然,從賣家角度來看,上述行為令人相當沮喪。當訪客的購物車堆滿商品,並邁向結帳流程第一步時,您天真以為買賣即將完成,殊不知這一切都將煙消雲散。看似血拚的很高興的訪客忽然消失,滿滿的購物車從此棄之不顧。

為了解決這個問題,每個聰明的網路賣家都會設定自動發信系統,發送放棄購物車郵件,以便遇到此類問題時自動發 mail,目地在於挽回那些快要結單的購物車,成功讓訪客回心轉意,最終達成銷售。但是這種放棄購物車郵件非常普遍,導致它們的內容單調無趣、了無新意。假若您的網站已經吸引不了眾人目光,您那封乏善可陳的挽回郵件同樣也起不了作用。

因此,若您希望優化放棄購物車郵件系列並獲致成果,務必善用自動發信軟體,將這些郵件打造得更為有趣。

方法如下:

再次強調賣點

常見放棄購物車郵件僅列出當初的欲購商品並提醒商品供貨正常仍可購買,方便那些心意不定或忘記結單的潛在買家,但對有些確定不買的人沒什麼用處(無論出於何種原因不買)。再次列出當初推拒的商品給這類買家看,這項策略沒有實質意義。

無論放棄購物的顧客刷掉商品的原因為何,最好能在信中加上商品賣點。假若商品夠吸引人,買家當初可能只因某些緊急情況,不得不棄置購物車,此時您替商品美言幾句,應該不至於造成反效果。假若他們當初決定購買他家商品而遺棄您的購物車,此時看到您再次強調的商品賣點,便可說服他們之前棄單的決定是個錯誤。

加入一些小獎勵

電子商務市場競爭激烈,零售商需要使出渾身解數,導致每家電商開出的價格大同小異,因為開價過高會失去競爭力(買家四處比價,便可輕鬆找到低價商品),開價過低則會破壞利潤,削價競爭的結果導致某些商品利潤微薄

加入小獎勵的好處是,即使是少少的折扣亦足以說服買家結帳,尤其是這樣的折扣只出現在放棄購物車郵件內。或者您可提供另一種獎勵:下訂就有小贈品,文字陳述務必勸敗吸引消費!

闡述創意小故事

大部分電商網站提供的資訊相當一般。您掌握商品詳細資訊、主要功能、客戶評論、保固細節、相關圖片。購物車挽回列表要有說服力,請將重點放在視覺呈現上,並結合商品本身的賣點,也就是說兩個網站販售相同商品,將有非常相似的網頁

但是您不必勉強接受這樣的結果,尤其是您的放棄購物車郵件。即使你不想要放太多創意在網頁上(也許您擔心對搜尋引擎優化 (SEO) 有所影響)您其實大可盡情使用郵件副本。

試試異想天開,來點新花樣,告訴遺棄購物車的買家,因為他們沒有下單,你有多難過,甚至你的狗狗也傷心起來。笑梗下得恰到好處,可以拉攏人心,讓他們甘心掏錢買單來支持您的品牌。

善用 FOMO 症候群

有人看著你網站上的商品,都已經快要下單,卻在最後一刻放棄不買。雖然不用急著催促他們購買,但若您寄出的郵件提及「嘿,欲購商品還在架上!別忘囉!」這種無聊的勸敗字句撩動不了人心。

您可使用 FOMO (Fear Of Missing Out)(錯失恐懼症)改善上述窘境,這一招用得好能順利讓買家採取行動,撩起他們深怕錯過好康的渴望。

不要只是列出被遺棄的商品,請同時顯示庫存數量,或提醒庫存所剩無幾(就算事實不是如此)。請提醒收信人欲購從速,若不盡快採取行動,機會不再。

與 FOMO 完全相反:從容不迫

FOMO 效果強大,但不一定每次見效。

這真是鋌而走險的一招:假若買家真心想買某樣商品,催促他們下訂導致反作用力,最終不買走人。催促下訂的另一負面影響亦可能引發反感,討厭起你的品牌,畢竟沒有人喜歡被催促購買

因此,若是情況合適,您可採取反招,發揮從容不迫的作用。不要讓買家以為他們需要立即決定買或不買,而是讓他們慢慢考慮,隨時想改變心意亦無妨,無論何時(或如何)想要向您購買,優質商品或是優惠促銷一直都在,等著出貨。

畢竟,假設您使用多管道電商平台,買家隨時可在半夜改變心意,透過手機應用程式中的聊天機器人更改訂單(看起來不太可能,真要做到也是可以)。

從容不迫這招顯示出您對自家商品的信心,有可能改變買家的看法,甚至驅使他們買單。這就好像父母越叫小孩往東走,他們越發抗拒。一旦催促下訂的壓力消失,買家可以自由決定並依照個人喜好購買。

推薦其他相似商品

假設您的挽回郵件已經重提商品好處及提供優惠,依舊挽不回收信人的購買意願。他們其實早已鐵了心腸,不感興趣。但這並不表示他們對其他相似商品亦興趣缺缺,有可能只是讀了一些使用評論,便判斷這些商品不值得購買。

要做到上述的效果,除了顧客放棄的購物選項,試著列出一些推薦產品。假設您的網路商店的統計數據顯示,40%的訪客瀏覽某台筆電,最後卻購買另一台筆電,那麼您的放棄購物車郵件必定要將訪客放棄購買的的第一台筆電列在推薦選項。

發送放棄購物車郵件並不足以補上臨門一腳。請多花點時間優化挽回郵件,利用這類郵件將自家品牌與競爭對手區隔開來,善用上述六大EDM行銷手法,便可助攻得分。

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Patrick Foster is an eCommerce Consultant at eCommerce Tips