找出目標客戶,量身打造行銷活動

閱讀時間 1 分鐘 行銷策略

找出目標客戶

我們肯定都抱怨過,收信夾總是有收不完的電子郵件。

大家上網註冊電子信箱,只是想拿到優惠訊息,沒有意願掏錢買產品,甚至覺得取消訂閱也沒有損失。

您本來只想拿到某品牌送的贈品,沒想到該品牌與合作廠商聯手推出贈品套餐,就在您不注意的情況下,合作廠商把您也加入他們的聯絡人名單。

即使我們按照一般程序訂閱某些品牌的電子報,有時候我們還是會收到一堆不相關的郵件,讓我們對這些品牌大失所望。

只要精準找出目標客戶,就能解決上述情況。

這也就是為什麼設定目標客戶如此重要。

何謂目標客戶?

所謂目標客戶指的是一個族群。在郵件行銷裡,目標客戶指的是行銷活動所針對的特定名單或再分類名單。

有效行銷的重點在於鎖定的目標族群。

同時,您也應該根據忠實名單分析,鎖定最有可能轉換成顧客的族群。

舉例來說,水電行的目標客戶應該是屋主或房東。

請記住。最有可能買單的才是目標客戶,使用商品或享受服務的顧客不一定就是目標客戶。

以玩具店為例,各種年齡層的孩童都愛玩玩具,但大部分掏錢買玩具的是爸媽、阿公阿嬤、叔叔、阿姨,而不是小孩。

找出每封郵件的目標客戶為什麼這麼重要?

我們的操作指南裡有個單元「一封好的郵件需要具備哪些條件」曾討論,內容決定一封郵件是好是壞。

然而,主旨欄、副本抄送,以及行為召喚按鈕不過是成功郵件的一半因素而已。

目標客戶是否設定精準是主宰一封郵件好壞的另一半指標。

有句諺語改編得妙:「好或不好,自己說了算不得,得由旁人評斷。」

要是行銷郵件的口吻或內容能夠打動訂閱者,上述提到收件夾被塞爆等情況其實都可避免。畢竟,能說服訂閱者的郵件便是一封成功的郵件。

您寄的每封郵件為何一定要對準目標客戶,道理便是如此。

林肯總統的一句名言改編自約翰‧利得蓋特所說的:

「﹍﹍你沒辦法永遠討好所有人。」

是不是很多時候,訂閱用戶對您寄出的郵件興趣缺缺?然而,發郵件給目標客戶,你才更有可能找到感興趣的客戶群。

您的行銷郵件有寄給合適的客戶嗎?

滿足每位訂閱用戶的需求及引起個別興趣非常重要,所謂目標客戶就是,在您特定名單上的客戶收到您的郵件都很滿意。

2015年,行銷郵件有80%的投資報酬率來自於發信給目標客戶的結果。

名單沒有適當分類,便無法鎖定目標客戶

開始鎖定目標客戶之前,必須先對要建立的名單的分類有所了解。

名單分類沒有想像中的難。

您可以從訂閱表格開始下手,依據他們填寫的資料欄位,您就可以將他們分門別類。

靠著人口統計方法來篩選特定客戶,相關資料欄位包含訂閱用戶的性別、年齡、居住地區。分類時請記住,別把潛在訂閱用戶排拒在外。

您也可以靠著訂閱用戶的產業類別、公司規模,或是依據其他種類的問題分類目標客戶。

和訂閱用戶互動也是分類名單的另一種方式,觀察哪些人和您的郵件互動最熱絡,也就是觀察哪些人時常開啟郵件,甚至點選連結。想要做問卷調查或線上票選,或建立忠實客戶方案時,這些名單就派得上用場。

您可以將互動踴躍的訂閱用戶分類出來,反之亦然。您也可以將互動冷淡的訂閱用戶篩選出來並鎖定他們,再次發送電子報,喚醒他們的熱情,並重新整理這些沉睡的客戶名單。

您也可以依照購買紀錄進行分類。當您知道客戶買過哪些商品、什麼服務,即可針對他們有興趣的商品或服務,鎖定這些人為目標客戶進行行銷。

目標客戶實例

知道如何分類、設定目標客戶是一回事,而瀏覽實際案例將給您更深刻的體會:

• 假設您經營釀酒廠,依據訂閱者點選郵件裡的選項,即可得知誰喜歡淡艾啤酒,誰喜歡小麥啤酒。

•  假設您是汽車經銷商,從您的推廣郵件中,觀察訂閱用戶點選哪種車款,由此找出目標客戶,個別寄出行銷郵件。

•  假設您負責為當地的公園管理委員會規劃郵件行銷,依據訂閱用戶對郵件內容的哪些特定部分感興趣,將目標客戶分沒別累,打造適合不同客群(兒童露營、青少年活動、成人方案)的行銷郵件。

哪些訂閱用戶和您的郵件互動最為頻繁?這些人就是您的目標客群。

這群訂閱用戶頻繁點閱您的郵件,甚至收到來信雀躍不已!如此踴躍的互動程度,值得大大獎勵。

獎勵這群死忠訂閱者的好方法就是,讓他們搶在新產品正式上架前先睹為快。

您也可把天平彼端那群沉睡、零互動的訂閱用戶當作另類目標客戶。喚醒這群人的妙方就是通知他們將被移除收件人名單。所謂越是得不到越是想要,因為害怕被排除在外,他們才會開始認真看待您的郵件,不再置之不理。

從購買紀錄裡的資訊也可建立特定目標客群,試回想您在亞馬遜網站的購物經驗,肯定收過以下類似郵件,內容大致是:

「既然您曾購買『毀滅人性』卡牌遊戲,是否也對成人聚會遊戲『What Do You Meme?』感興趣?」

若是您的公司提供分期付款服務,從註銷或過期帳戶也可建立目標客戶族群,製作一則短片提醒他們如何更新信用卡資訊,讓這些帳戶起死回生甚至找回流失的業績!

了解目標客戶的小秘訣

一定要先搞懂目標客群裡面究竟有誰。

分析「顧客角色」快又有效。

您甚至可以上網搜尋合適的圖片,用來代表各個客群、某單一客戶。用心揣摩顧客角色諸如開哪種車子、去哪裡購物、閱讀哪一類雜誌或部落格文章。

為了能洞察每個目標客戶,您應該埋首各種「顧客角色」分析報告。

「顧客角色」分析報告是掌握目標客戶的另一契機。

從分析報告可以看出,客戶使用哪種裝置收信、何時收信、依據點擊率推測客戶對哪些商品或服務感興趣。

您也可得知目標客戶是三不五時在手機上收信,或是固定在電腦上檢視郵件,了解這些有助於決定您的銷售流程。若是手機介面不易將客戶轉換成顧客,您可設計一個適合手機用戶的行銷流程,讓您可以進行後續追蹤,成功將他們轉換為您的顧客。

同理可證,了解目標客戶何時點閱您的郵件,由此安排郵件寄出時間。早起還賴在床上(或浴室)的客戶會收到凌晨寄出的郵件。如果您的銷售團隊使用電話聯繫潛在客戶,您可以為這些早起收信的客戶安排凌晨寄出郵件,方便他們事先安排當天哪個時段接電話或聽簡報。

上述方法皆可一窺訂閱用戶的生活,並從中推測客戶是何許人也。畢竟,記住您的訂閱用戶是哪些人可能是了解目標客戶最重要的一個環節。

結語

首先,您必須了解何謂目標客戶及其重要性。

理解首要步驟並加以內化之後,便可開始設定目標客群。先從訂閱表格下手,逐漸擴展至您與訂閱用戶的互動關係。

一旦你將名單或參數分類成各種目標客群,便可針對各個特定客群,量身打造行銷活動。

發送好的郵件就是這個意思。

分享您的觀點

你在建立名單分類、設定目標客戶時採取什麼做法?

我們想知道您的想法,請在意見欄分享打造目標郵件的小訣竅。

延伸學習

打造客戶感興趣的郵件其中一環就是找出目標客戶,本文探討的僅僅是其中一部份。

因此我們另外撰寫新的操作指南:「一封好的郵件需要具備哪些條件」。

「一封好的郵件需要具備哪些條件」深入剖析如何將目標客戶進行分類,您可藉此學到相關實用策略。

點擊連結即可下載「一封好的郵件需要具備哪些條件」的精闢見解。

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