標籤: 行銷漏斗

自動化行銷入門指南:四種簡易範本

自動化行銷入門指南:四種簡易範本

行銷策略 • 2019.03.09

自動化行銷入門指南:四種簡易範本 或許您曾經耳聞自動化行銷,或是對這個概念有粗略的了解。如果沒有的話,也沒關係! 在本篇文章中,我們便將和您分享如何設定自動化行銷策略、將其應用到 EDM 行銷。看完我們的分享後,您就能用簡單但又有效的工具「行銷規劃流程圖」完成第一次的自動化行銷。 什麼是自動化行銷? 「自動化行銷是透過自動執行任務的軟體來完成行銷流程,包括時程的規劃;分析訂閱者收到郵件的反應、在網頁上的行為,以寄出並追蹤信件等等。也就是說,透過自動發信系統來設計、管理、執行銷售與行銷策略。」 自動化行銷和 EDM 行銷一樣嗎? 不盡相同。一般而言,基本的 EDM 行銷策略是指為了告知、銷售或推銷某樣商品或服務,將特定的郵件內容發送給一批收件人。 而 EDM 行銷其實是自動化行銷的一部分,兩者還是有些關鍵的差異。 自動化行銷有什麼好處? ● 根據消費者或潛在客戶在網站上瀏覽的頁面,發送他們可能感興趣的相關資訊。 ● 根據消費者或潛在客戶的行為、感興趣的內容、造訪的頁面、購買紀錄等等,自動區隔出不同消費族群。 ● 創造行銷與銷售旅程,改善轉換率漏斗。 潛在客戶需要多少衝擊才會成為消費者? Nimble 的報告顯示,從潛在客戶知道品牌的那一刻,到他們成為實際消費的買家,這中間的過程所需的衝擊大約為五到七次。 什麼是「衝擊」? 行銷上說的「衝擊」其實就是「接觸點」,指的是品牌與潛在客戶之間的每次互動,而雙方的互動可能是透過網站、郵件、社群媒體、電話、Facebook 或 Google 上的廣告、說明會、產品展示等等。 自動化行銷的目標,就是讓企業即使沒有大批的行銷團隊,也可以透過自動化的流程組織、串聯所有的接觸點,創造行銷漏斗或轉換路徑。更棒的是,即使您不知道潛在客戶目前在行銷漏斗的哪一階段,也可以創造新的接觸點。 站在客戶的立場、為客戶著想 在對的時間、發送對的訊息、寄給理想的客戶,就是自動化行銷的最大宗旨。 不過知易行難,因為企業難免更容易聚焦在自身的目標、品牌本身想分享的訊息,而無意間忽略了客戶真正的需求。您需要換位思考,才能設身處地為客戶著想,仔細思考如果您是客戶的話,會想要獲得什麼樣的資訊?開始任何自動化行銷的流程以前,記得要先問過自己幾個問題: ● 客戶第一次造訪我們的網頁時,他們是否需要更進一步的資訊?或者他們已經獲得想了解的訊息? ● 我是否已經在歡迎郵件中告訴客戶他們所需的一切訊息?或者單純只是在自我銷售? ● 訂閱者是否和我寄出的郵件內容有所互動? 多替訂閱者想一想吧!您寄出的訊息,應該要確實對訂閱者有所幫助,而且要讓訂閱者從互動中感受到人情味。為了做到這一點,您要隨時留意開啟率、點擊率、取消訂閱(以及取消的原因),並且切記,一定要先做過 AB 測試。成功的行銷活動很少一蹴可幾,而是要靠著不斷的嘗試與經驗,才能看到令人滿意的成果。 行銷漏斗中的一部分 在您建立自動化行銷或銷售/行銷漏斗前,務必要先經過規劃。 1. 畫出草稿 別急著馬上將您心中的藍圖輸入到軟體中,建議您花一點時間,將想法草擬在紙上,這個步驟可以幫助您找出設計的缺點,改善後再付諸實行。 2. 簡化設計 要建立行銷或銷售漏斗,並不代表您一定要預想數十種條件或情況、寄出數十種不同類型的郵件。關鍵是在對的時間,提供訂閱者需要的內容、引起訂閱者的共鳴。龐大又複雜的行銷漏斗可能造成管理的困難,而且也許會有隱藏的錯誤。與其複雜化,我們建議您只需要設計幾種簡單的自動化流程,專注於客戶體驗的每個接觸點。 3. 別操之過急 記得隨時提醒自己,每個階段的潛在客戶會希望得到什麼訊息、他們收到哪些內容會覺得開心。潛在客戶註冊為訂閱者後,先別急著鼓吹他們買東西。這時候您該做的,是分享一些會讓他們感到驚喜、滿意的資訊與內容。 4. 先做測試 很遺憾,這世界上並沒有完美的自動發信軟體。為自動化行銷打草稿、反覆思考、事前準備,這些當然都非常重要,不過在您實際執行以前,別忘了要先做測試,才能了解您的想法究竟是否可行。建議您可以按照自動化行銷的類型,先做一次簡單的自動化測試,觀察測試版的成效如何。 5.量測、學習、改善 您應該要分析最初的自動化行銷測試,確認您想提供給客戶的體驗,是否確實發揮預期的功效。如果您需要調整行銷流程,記得要分析訪客率、開啟率、點擊率、購買率等關鍵指標。 您可以參考以下四種範本,來設計您的自動化行銷漏斗。 範本 1:必要流程 潛在客戶剛剛加入為會員,而他們之所以註冊,可能是因為您承諾會提供資料供他們下載,或是折扣碼等等。所以初次的自動化行銷應該是歡迎訂閱者加入,並且最好能提供產品的重要訊息,並且附上您承諾的歡迎禮物。寄出歡迎郵件後,您就能將剛加入的訂閱者歸類到另一批名單,進行後續的流程。 範本 2:互動 訂閱者加入後,不外乎會開始比較我們和其他競爭者的商品或服務。他們會需要什麼資訊,才能確定要選擇我們呢? 自動化行銷到了這個階段,我們必須解決客戶對於商品或服務的疑慮。此時,也是我們凸顯自我的好機會,告訴訂閱者我們與競爭者的差異,並且提供其他用戶的滿意見證。 範本 3:深入了解 來到「深入了解」的階段時,訂閱者可以不用測試試用產品,或是我們可以邀請他們註冊免費試用。這時候訂閱者已經對我們產生興趣,也就是我們進一步介紹產品或服務的好時機。 範本 4:放棄購物車 訂閱者沒有完成購物的程序很正常,但行銷人員可不該就此打住、毫無作為。您應該要提醒他們購物車裡還有商品,並且提供必要的協助,例如主動了解他們放棄購買的原因、解決他們對於商品的疑慮。 以上就是我們針對入門者提供的行銷漏斗模板,您可以根據所屬的產業做調整,量身打造專屬於您的自動化行銷流程,讓系統協助您自動發mail。 萬事起頭難,自動化行銷也不例外。如果您經營的是一家小公司,或許您從未接觸過自動化行銷,剛開始或許會覺得有些畏懼。不過別緊張,您只需要按照我們的步驟一步一步來,並且從成果中學習,便能慢慢改善您的行銷策略。 千萬別忘了,自動化是最有效率、最省時間的方法,可以隨時提供每位客戶需要的資訊。


瀏覽更多
EDM自動化行銷策略從頭到尾優化您的行銷漏斗

EDM自動化行銷策略從頭到尾優化您的行銷漏斗

行銷策略 • 2019.03.08

EDM自動化行銷策略從頭到尾優化您的行銷漏斗 許多行銷人員都把「自動化流程」(自動發信系統)與「機器化流程」畫上等號,他們認為「自動化」取決於冷冰冰的電腦,而非有血有肉的人腦。 實際上,自動化流程進步神速,已非昔日吳下阿蒙。使用人工智慧(AI),您不僅可告別單調平凡、繁雜瑣碎的工作,更可有效率地聯繫客戶。 使用不同形式的自動化行銷可提高 14% 的銷售量。自動化絕非用來忽視訊息或是避免犯錯的工具。它憑藉著個性化、資訊導向兩種層面拉近與客戶之間的距離。不管您把它視為自動化發信軟體或自動化發Mail工具,善用這些自動化行銷工具,您可將訊息散播至合適的客群並優化客戶體驗。如果操作得當,自動化行銷可以成為公司的寶貴資產。 然而,行銷自動化不似郵件自動化那般好上手,或是買個客戶維繫軟體那麼簡單。您需要充分了解自動化策略,才能有效優化行銷漏斗,否則您會不知不覺流失客戶。 為何使用自動化策略? 儘管評論家說 EDM 行銷早已槁枯死灰。 實際上,EDM 行銷正在蓬勃發展,尤其是自動化流程。例如,收到郵件的消費者比沒有收到郵件的消費者多花費 138%。這項數據相當強而有力。 然而,當今的 EDM 行銷更甚複雜。正如前述,它不再像從前只要設定歡迎郵件與定期發送更新那麼簡單。您需針對客群,設定策略,不僅要找到感興趣的客戶,更要維繫他們對品牌的忠誠。 請開始轉換思考模式,EDM 行銷不再只是增加銷售額,甚可建立品牌知名度。EDM 行銷可分享實用內容、預告與傳達客戶關心的事物,它們的功用不只是為您的銷售網頁衝高流量。如果您試過太快降價,您將立即發現為何 EDM 行銷可謂水可載舟,亦可覆舟。 EDM 行銷自動化策略有效達陣 找到合適的時間點與切入點是門藝術。 您可遵循一套基本的 EDM 行銷自動化準則,並多加琢磨您的獨特利基。請從銷售線索磁鐵開始發想,時間一久,您的客戶漸增,一步一腳印鞏固客戶關係。在行銷漏斗的最後一道關卡,您可拿出誘人優惠鼓勵潛在客戶下單購買。 第 1 步:銷售線索磁鐵 若是行銷人員沒有成功建立聯絡人名單,原因通常來自他們沒有吸引客戶的磁鐵。它本身即為自動化形式。只要設定一次,即便在您點擊發佈很久以後,這項自動化仍可繼續產生新的潛在客戶。 只要能夠鼓勵用戶註冊登入,皆可稱為銷售線索磁鐵。通常包含免費贈品,如折扣代碼、免費指南。這些小贈品不花你一毛錢,卻能賺進客戶的電郵地址。大受歡迎並教人賺錢的部落格 Making Sense of Cents 提供 10 天免費線上課程當作銷售線索磁鐵。 第 2 步:歡迎郵件 歡迎郵件正是介紹您的品牌的初始時刻。它可與銷售線索磁鐵兩相結合,亦可獨立使用,提供特價或免費贈品。歡迎郵件效果之強,與其他類型的促銷郵件相比,歡迎郵件帶來的營收增加 320%。 若想使用上述線上課程當作銷售線索磁鐵,首封歡迎郵件應包含相關課程內容、實用連結等資訊。請注意,首封郵件的語氣應表達誠摯歡迎並提供訊息,藉以與客戶建立信任,不要一味推銷。 第 3 步:軟式行銷 接下來該是您說故事的時間。當您開始建立品牌信譽,請分享貴公司的發展歷史、傳達您如何為客戶解決問題、秀出您的頂級服務或產品。請記住,軟式行銷的關鍵需具教育意味與吸引互動,絕非強迫推銷。 意見領袖 Helene 在她的Instagram (Helene in Between) 使用軟式行銷推銷自己、分享自身故事、鼓勵學生參與她的課程。她的語氣一方面優雅迷人,另一方面直白告知她的最新優惠訊息。 第 4 步:常見問答 (FAQ) 郵件 您的客戶可能有所疑問,尤其是他們未曾向您購買商品。此時便是您寄出 FAQ 郵件的最好時機。提供問答同時,順道告知您的退貨條款與保固期。 日常用品配送商 Instacart 在近期的促銷活動中加入 FAQ 郵件。首先,Instacart 提供首宗訂單免運費,並解釋免運費條件,告知哪些食品可運送。潛在客戶心中疑問一旦解決,接著便會忍不住誘惑,點擊免運優惠。 第 5 步:最終報價 此時是您大力推銷自家產品的時候。您已充分告知您的來歷及工作,現在便是提出最終折扣拿下訂單的好時機。 看看 Rosemarie Groner 的網站 The Busy Budgeter 如何使用最終報價郵件鼓勵客戶在截止日前註冊她的培訓課程。透過分享資訊並讓客戶知道時間緊迫,大家比較會採取行動下訂單。 第 6 步:最後通牒 請發出最後通牒郵件提醒客戶,此時正是抓住獨家優惠的最後機會。請參考 Burrow 傢俱公司如何在周末促銷後寄出最終報價郵件。 如您所見,最後通牒是一個全面性策略,為目標市場、A / B測試與區隔市場留下眾多揮灑空間。請確保您使用的是優質郵件信箱,若您將郵件寄至 SharePoint 名單,亦需使用這些信箱。沒有策略能夠確保首次上路便運行無礙。 您的 EDM 行銷哪裡需要優化,值得一測。是不是每封郵件需要間隔更久才寄出?或是客戶需要多幾封最後通牒郵件才會真正下單?一想到這些問題,您就會發現自動化軟體是您最好的夥伴。透過追蹤與分析郵件,您可深入了解客戶如何與您的行銷郵件互動。 善加運用每一封行銷郵件 您的整體行銷策略應妥善規劃每封行銷郵件。 毫無特色的 EDM 行銷、茫然不知設立目標的 EDM 行銷終遭市場機制淘汰。請明確訂定目標並自信高昂地展開自動化流程。透過上述步驟,設定自動化行銷漏斗,意味著您可將省下來的時間花在其他具有價值的行銷活動上。 充分利用自動化流程也是了解客群的有效方式。他們如何與您的行銷郵件互動?哪些優惠帶來最大收益?請親自體驗 EDM 行銷自動化,看看它能帶領您的企業走向何處。


瀏覽更多