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行銷人員必用的 5 大心理戰術

行銷人員必用的 5 大心理戰術

進階功能 • 2017.03.30

一天當中可能要面對無數個決策,無法每次都理性坐下來討論,所以,我們抄捷徑 - 依感性做選擇。 舉例來說,打開信箱後,你只會開啟感興趣的,刪除剩下的,這也是為什麼了解消費者心理與行為這麼重要了,你必須知己知彼,才能百戰百勝。 以下是會影響顧客購買決策的心理因素: FOMO 心理 很多人都害怕錯過(FOMO 心理),這樣的心理因素會促使他們付諸行動。 實際上,一項研究表明 39% 英國人堅信開啟郵件會舒緩他們害怕錯過的焦慮。 例如,在郵件中提及「您專屬的 5 折優惠」,這可能很吸引人,但無法立即得到顧客回覆。但如果改成:「您專屬的 5 折優惠 - 有效期為 1 小時」,這就會促使顧客立即回覆。 電子子商務網站利用此原理,並將效果發揮地淋漓盡致。不曉得你在逛網路商店的時候,是否有發現店家時常會在商品的下方註明「庫存只剩 1 件」,這樣的字眼產生了急迫感,促使他們立刻採取行動。 稀少性與急迫感是提高成交的重要關鍵。稀少性運用經濟原理中的一個概念,當某件商品的需求量大於供給量時,這會讓人產生高度渴望。 利用 FOMO 心理,在主旨加入「期間限定」 字樣增加開啟率,接著,在郵件內容中強調稀少性與急迫性,就能提升點擊率! 色彩心理學 商業心理學家表示:「顧客是否接受該產品或服務,色彩影響的比率高達 60%。」 色彩可以引發顧客的情感共鳴,因此在選擇配色時應該考慮帶給讀者什麼樣的觀感。 打個比方,紅色常用來表示危險或緊迫,令人心跳加速;橘色代表積極的,能夠刺激收件人點擊 CTA;藍色代表可靠,能讓讀者「安心」閱讀。 不同的顏色會產生不同的刺激與心理反應,必須透過不斷地測試並修改才能找出最適合的色彩。 除此之外,不單單要注意郵件的主題色彩,其他部分的用色也要特別小心。根據 Three Deep 統計,CTA 的顏色必須與郵件互補,這樣才能夠將行銷成果發揮到最佳。 善用圖片 和色彩一樣,圖片也能夠引起讀者的情感共鳴,所以有句諺語說:「一張圖片勝過千言萬語。」 大部分的讀者並不會字字閱讀,他們大多是掃一遍,若有看到吸引人的內容才會仔細閱讀。一張好的圖片不僅能瞬間吸引讀者,還能提升他們的閱讀興趣。 選擇圖片時,盡量挑選有人物的圖片,這樣的圖片通常能成功吸引收件人目光。 還可以使用圖片引導客戶至郵件某一個位置,例如:放入一張面帶微笑的圖片,圖中的人望向 CTA 的位置。這樣不僅能夠吸引收件人,還能夠增加訂閱機率。   個人化設置 大多數公司的個人化設置最多就是在郵件頂端加入收件人的名字,個人化其實與收件人心理也息息相關。 根據德州大學(University of Texas)研究表示,個人化能滿足我們對控制與資訊超載的渴望。 即便收件人沒有權力控制郵件中的文字,但看到的內容是為他們量身打造的,自然而然就會產生控制的錯覺。另外,在資訊超載的時代,抓住收件人目光的唯一方法就是聊聊他們,而不是對他們發表長篇大論! 個人化能讓你與客戶建立聯繫,了解他們,以及他們需要什麼,這樣才能編輯出他們感興趣的郵件。 可以運用不同的方式將個人化融合至郵件中。舉個例子,假設你剛成立雜貨商品 4 小時急送服務不久,某天剛好下雨了,這時你就可以發送個人化的郵件,通知收件人:「嘿!困在雨中?沒關係,讓我們為您服務!」 利用收件人的詳細資料進行細分,例如年齡、所在地、性別,方便個人化設置。如果是只是小型或剛起步的企業,不必投資高端工具就能完成;使用類似共享標籤、規則/過濾器等工具細分收件人。 展示社群認同 社群認同也是影響顧客心理的重要因素,顧客會根據其他客戶的評價或行為來決定是否使用某一項產品或服務。 實際上,根據一項研究表明,63% 顧客表示他們偏好在有產品評價與評論的網站購買。 我們可以從數據推斷出,包含社群認同的比沒有包含的郵件更有效。不必花大篇幅頁面介紹使用者見證來打動客戶;一個簡短的好評,或者良好的評等都能夠讓你的銷售增加不少。另一個方法是發送含有推薦和評論的郵件。 有許多方法可以展示社群認同,例如:Youtube 點擊率,或者多少位顧客對你的服務感到滿意等等。 總結 在做郵件行銷決策時,數據固然重要,但請記住,行銷不僅是科學還是一門藝術。要充分了解顧客在想什麼,才能設計出讓客戶愛不釋手的郵件,使用上述方法就是一個不錯的開始。


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