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【Webメディア向け】メール特化型MAを使いこなす!メールマーケティングオートメーション勉強会レポート

【Webメディア向け】メール特化型MAを使いこなす!メールマーケティングオートメーション勉強会レポート

イベント • 2018.01.16

皆さんこんにちは、ブログ担当の伏見です。 2017年Benchmark Emailでは、新たに追加されたEMA機能(メールマーケティングオートメーション)を使いこなすべく、いくつかの業種にテーマを絞りワークショップを行ってきました。 EMAとは送られたメールに対して購読者が行ったアクション(開封やメール内に記載のあるリンク先のページへ推移するなど)をきっかけに、購読者それぞれに合わせた内容のメールを自動で送り分けることができるもので、設定次第でメール施策をさらに効果的にできるものです。 ですが、メールのシナリオを考えること、シナリオ通りにメールを設計するのは容易ではなく、マーケティングオートメーション(MA)同様、ツールを導入しただけで、すぐに仕事が楽になるというものではありません。 この形式でのワークショップ最終回となる今回も前田 考歩氏が講師となり、参加されたオウンドメディアを含むWebメディアを運営する企業のマーケティング担当者に、メールオートメーションのシナリオ(カスタマージャーニー)を考えていただきました。 Webメディアのメルマガ配信は「大量」がポイント!? 昨今のビジネスマンたるもの、業界のニュースはちゃんと掴んでおかないとビジネスの波に乗れません。そのため、よくチェックするWebメディアのメルマガを購読し、最新ニュースをいつでもチェックできるようにしているという人がほとんどではないでしょうか。 前田氏も多くのメルマガを購読しているのですが、2017年11月10日〜12月6日の間に購読している10のWebメディアから受信したメールの数は、なんと合計774通!一日に換算すると28通という数字に。 多くの企業が陥る、配信コンテンツ不足という問題とは逆に、大量のコンテンツを持っているからこそ、配信し過ぎてしまう傾向に陥りやすいのがWebメディアの現状なのかもしれません。 しかし配信数が多すぎると、購読停止や未開封の量も増えてしまい、せっかくのコンテンツを届けられずに機会損失を生んでしまいます。 今回のワークショップでは、より効果的にコンテンツを届けて、ファンを増やしたり(エンゲージメント強化)購買につなげるための施策として、以下のオートメーションシナリオを考えてもらいました。 1. メール施策全体のゴール設定とターゲットを明確化します。その上でターゲットを割り当てるためのデータ(トリガーデータ)を考える。 2. オートメーションのトリガー(オートメーションメールが開始するきっかけ)となる最初のメール案を作る。またそのメール内のリンクをクリックし進む先のランディングページ(LP)内容を考える。 3. トリガーとなる2で作ったメールが開封されなかった場合、未開封者のみに送られる別のメール案を作る。また別のメールを開封したがLPに進まなかった方に、よりLPに進んでもらいやすい別のメール内容を考え、それでも最終的なコンバージョン(CV)に至らなかった方を対象に別のLP施策をそれぞれ考えてもらいました。 参考記事: ・おまえは今まで開封したメールの本数をおぼえているのか? - 前田考歩 ・Webメディアから学ぶ!オウンドメディアのニュースレター向けHTMLメールデザイン17選 シナリオ発表 今回ワークショップに参加された方の中から株式会社スープストックトーキョー様が考えたシナリオ施策案を中心にご紹介します。 ※こちらは今ワークショップで考えた施策案であり、現在同社が行なっているメール施策とは内容が異なります。 1. メール施策のゴールとターゲットを明確化する まず初めにオートメーションシナリオを作る上で、最初に施策を行うゴール(メールの目的)と対象となるリスト(ターゲット)を考えました。 スープストックトーキョーではメール施策のゴールを実店舗への来店とECサイトでの販促とし、ECサイトにおいて、「〇〇年代に人気の商品」や「家族で楽しめる商品」といったキャンペーンを行うために、顧客の利用時間帯や年齢、結婚の有無といった個人情報を軸に想定しました。 またその他の参加者からは以下のような案が上がりました。 ゴール:紹介ツールへの問い合わせ件数(webツール紹介ポータルサイト) ゴール:セミナー集客(BtoBオウンドメディア) ゴール:商品知識を深めてもらう(雑貨ECサイト運営企業のオウンドメディア) 2.オートメーションのトリガー(オートメーションメールが開始するきっかけ)となる最初のメール案を作る 次にオートメーションシナリオの発起となる最初のメールを考えました。スープストックトーキョーでは毎週リリースされる新メニューをメールで案内します。そこに合わせて1で想定したゴールに合わせたターゲット(リスト)に訴求できるよう「朝限定メニュー」などのパーソナライズの要素をメールに加えます。 このメールを読んだ先のLPでは今週おすすめメニューを一覧で紹介すると共に、近くの店舗検索ができるような検索機能を付け、メールから来店を促す動線を作理ます。 その他の参加者からは以下のような案が上がりました。 件名にメール本文で紹介するツールのカテゴリーを加える(webツール紹介ポータルサイト) メールの件名に「人気ブランド、初回購入で送料無料」とお得ポイントを明記し、メール内容ではパーソナライズで名前を挿入する。また文章に人感を加える(雑貨ECサイト運営企業のオウンドメディア) 3 トリガーとなるメールが開封されなかった場合、開封しなかった人のみに自動で送られる別のメール案を作る 最後に対象リスト内で、2で考えたメールを開封しなかった購読者に自動で送られるメール案を考えてもらいました。これは、1通のメールで振り向いてもらえなかった購読者だけを対象に、別の訴求ポイントのメールを送信し、開封してもらおうというものです。 最初のメールで今週の新着スープを訴求したスープストックトーキョーでは朝や昼にオススメのメニューといったターゲットとなるリスト内の利用時間帯に合わせた内容のメールを想定しました。そのほかにも栄養価など、食を健康といった異なる側面からのアプローチを考えました。 またメール内容を「季節のおすすめ」といった限定感をアピールしたり、素材の話など、健康面を深掘りする内容を考えました。 そしてLP案ではCVを後押しするため、特典やキャンペーン、利用イメージを強めるためのシーン別の内容というアイディアでした。 その他のアイディアでは、CVを促すために「残りわずか」や「タイムセール」といった切迫感を訴求するといったものが上がっていました。 メール配信において「開封」はとても大きなポイントであり、多くの企業で試行錯誤を繰り返しているのではないでしょうか。過去の事例記事にて開封率アップにつながった事例をまとめたこちらの記事も是非読んでみてください! 【事例4選】メルマガ開封率upに効く!読まれるタイトル施策まとめ さいごに 今回Webメディアが利用するメールマーケティングオートメーションワークショップを行いましたが、単にニュース提供だけをするメディアだけでなく、ECサイトのオウンドメディアなど、売上を得るためのメディアもありWebメディアと一口に言っても、様々な用途があることがわかりました。 今回のまとめはこちら ターゲットを細分化し、そこへ訴求するメールを送ることでより的確な効果を追求する 利用用途を想定した内容でより強いイメージを提供する 切迫感や特典など、特別感を忘れない 以上、伏見でした! 過去のワークショップはこちらからどうぞ ・【Eコマース向け】日本初!メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【観光ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【人材ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【不動産ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート また、WordPressプラグインを使用するとサイトのデザインに合わせた登録フォームを簡単に作成できるので、WordPressでサイトを作成する場合が多いメディア運営者の方々にはおすすめです。 ・WordPressプラグインでメール配信する方法を図解してみた


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こんな機能があったんだ!?2017年機能アップデートまとめ

こんな機能があったんだ!?2017年機能アップデートまとめ

Benchmark • 2017.12.25

こんにちは、コンテンツ担当の伏見です。 つい先日、2017年版業界別メールの平均開封率レポートブログをご紹介したと思っていましたが、その2017年がもう終わろうとしています。 今年、メール界隈ではメールのオートメーション化や顧客データを反映させた、さらなるパーソナライズメールなどがトレンドとして騒がれた(騒いでいない?)年となりました。 ということで、毎年恒例となりつつあるBenchmark Emailの機能アップデートに加え、2017年は「セキュリティー」「サポート」「ブランド」というテーマでのアップデートもありましたのでまとめてご紹介します! 目次: 1.機能 ドラッグ&ドロップエディター EMA(メールマーケティングオートメーション) 2.セキュリティー ヨーロッパの個人情報協定に準拠している企業に選ばれました 3.サポート Kickboxの導入で配信リスト内のエラーアドレスを事前に見つけ出す 4.ブランディング ブランドロゴの一新 1.機能 「ドラッグ&ドロップ」エディタがさらに使いやすくなりしました! 今年まず最初にみなさんにご紹介したのが、メール作成時に使うドラッグ&ドロップエディタです。コンテンツブロックやナビゲーションバーをカテゴリー別に集約させることで、さらに使いやすくパワーアップしました。 「ドラッグ&ドロップ」エディタがさらに使いやすくなりしました! メールの自動化により生産性をアップさせる、注目のメールマーケティグオートメーションとは? 今年Benchmark Emailが最も力を入れたのがこのEMA(メールマーケティングオートメーション)。 今までのメール配信をより自動化させることを目的とし、シナリオを組み立てることで「最適な相手」に「最適なコンテンツ」を「最適なタイミング」で提供することができるようになります。 現在はまだβ版ということで、本格的に利用して頂くにはまだ開発が必要ですが、本格リリース時には合わせて、FAQやエンゲージメント強化用など、用途に合わせて利用できるシナリオテンプレートの解説などもブログで公開予定です。 また今年は様々な業界や業態での利用を想定し、定期的にワークショップを行ってきました。 各ワークショップの内容についてはこちら: ・【Eコマース向け】日本初!メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【観光ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【人材ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【不動産ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート メールの自動化により生産性をアップさせる、注目のメールマーケティグオートメーションとは? 2.セキュリティー 世界一厳しい? ヨーロッパの個人情報に関する新協定『Privacy Shield』を知っておこう! ヨーロッパ諸国とアメリカ間におけるデータの取り扱いに関する枠組みであるPrivacy Shieldに準拠している企業であるという認証を受けました。 Benchmark Emailが扱うデータの移行手段において、EU圏内にある個人データをアメリカ国内に安全に移動させることができるというものです。 Benchmark Email全体としてセキュリティーを高く保てていることがヨーロッパで認証された事例となりました。 世界一厳しい? ヨーロッパの個人情報に関する新協定『Privacy Shield』を知っておこう! 3.サポート Kickboxの導入で配信リスト内のエラーアドレスを事前に見つけ出す 今年からサポートで導入されたのがkickboxという外部サービス。メールを送信する前に、配信エラーとなる可能性の高いアドレスを割り出すことができるので、配信時のエラーを最小限に引き下げることが可能となりました。 これでメールの到達率や配信元のドメイン評価を安定させることができます。 Kickboxを使って配信前に使えないアドレスを簡単にチェック 4. ブランディング 企業ロゴの一新という大改革 2017年は会社としても大きな変化を遂げた年でした。ブランドロゴの一新と共に、企業の方向性なども見直し、マーケティングにおける戦略アイディアを実行可能な形に落とし込むことができるツール(ソリューション)を提供していくことを全社で掲げました。 EMAはもちろんワークショップやブログコンテンツ、サポートなどの質を高めていくことで、上記の方向性を実現できればと思っています。 関連記事: ・デザイナー必見!Benchmark Emailの新しいブランドはこう生まれた。ブランド再構築への挑戦とその裏側を大公開 Benchmark Emailの企業ロゴ一新でブランドの新しい方向性を表現 さいごに 2017年もBenchmark Emailブログをご愛読いただき、誠にありがとうございました。是非こんな記事が読みたい、こんな悩みを抱えているなどお気軽にコメントください! 2018年以降もマーケターに寄り添ったブログメディアを目指して参ります。それでは、今年も一年間ありがとうございました!伏見でした。


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CS向上に欠かせない、解約率1.5%のWebサービスの「解約理由」を大公開!

CS向上に欠かせない、解約率1.5%のWebサービスの「解約理由」を大公開!

Benchmark • 2017.12.18

こんにちは、コンテンツ担当伏見です。 解約理由にはサービス改善への大きなヒントがある!ということで今回は2017年Benchmark Emailが得た貴重なユーザーの声(解約理由)を大公開いたします。SaaSサービスならではのご意見を様々いただきました。 ユーザーの継続率アップにはカスタマーサクセスが不可欠 今ビジネスにおいて重要視されているのがこの「カスタマーサクセス」という考え。 モノを売るまでが終わりではなく、その先のユーザーの成功を導くことが最大の目的というもので、ビジネスにおける目的を達成してもらうためのツールとして、Benchmark Emailもより使いやすく、またユーザーの疑問を解決できるよう、ブログやサポートを通じて有益な情報をお届けしています。 今年も多くの方にBenchmark Emailをご利用頂き、有料プランの月間チャーンレート(Churn Rate:ユーザー解約率)は、2017年では1.56%となりました。 SaaSスタートアップの月間チャーンレートが3%未満であることが望ましいとされる文献もある中で、Benchmark Emailは一度使ってもらえれば、その使いやすさを実感していただけたことの表れではないかと思っています。 参考記事:SaaS事業の成長可能性を判断する、3つの指標 解約された方の継続期間の内訳を見てみると、月単位では1ヶ月未満で契約を終えたユーザーが最も多く、ついで1年未満(6ヶ月間〜12ヶ月間)での解約が続きました。また1年以内で解約されたユーザーが全体の60%と半数以上を占めています。 また解約理由を見てみると、「その他」の理由を除いて最も多かったのが、「メールマーケティングが必要なくなったから」。 会社の方針や運用体制などを理由に、メール配信を必要としなくなったことを理由に挙げている方が多くいました。次いで「他のメールマーケティング、メール配信会社へ変更するから」という回答が多く上がりました。 その中にはマーケティングオートメーション(MA)やLINE@などの別のアプローチ方法へシフトするという声や、ECショップといったBtoCビジネスユーザーの間では、EストアーなどのECショップ作成ツールに付随するメルマガ機能の利用へ移行するといった回答が並びました。 ではここからは特に気になった解約時に頂いた貴重な声をいくつかご紹介し、FAQを行っていきます。 解約したユーザーからの声にはサービス向上のヒントがある フッターに配信停止のリンクを入れないといけないことが不便に感じた。 Answer: まず、事実としてメールマガジンには必ず配信停止リンクを付けなくてはいけません。 メールに関する法律、CAN-SPAM法(日本国内では特電法)にて「メール1通に対して、最低1つの配信停止リンクを表示すること」が義務づけられています。 そのためBenchmark Emailではデフォルトで配信停止リンクをメールフッターに設置しています。(設置位置は変更が可能です) 特電法に関する詳細は「法律違反になる前に!メルマガとして宣伝・広告メールを配信する際に押さえておくべき「特定電子メール法」」こちらをご覧ください。 企業によっては顧客管理をBenchmark Email以外のツールで行なっている場合もあるでしょう。そんな時は顧客管理ツールとBenchmark Email側のデータを反映させたいところですね。 そんな時はBenchmark Emailの連携機能させることでデータを連動させることができます。 関連資料: ・API連携 ・フッターに必ず配信停止リンクを記載しなければいけない理由は何ですか? サポートがメールのみとなり、状況により返信をもらう日数が定かではございません。また、返信に時間を要する場合には電話での連絡等頂けると尚、良いかと思います。 Answer: Benchmark Emailではメールとチャットを通じてユーザーのサポートを行なっています。 メールサポート: ・無料アカウントをご利用のお客様の場合 メールを頂いてから、2営業日以内に返答を差し上げます。 ・有料アカウントをご利用のお客様の場合 メールを頂いてから、1営業日以内に返答を差し上げます。 チャットサポート: 中規模プラン以上(55,000プラン以上)をご利用のお客様につきチャットサポートをご利用いただけます。 また対人によるサポート業務だけでなく、よくある質問(FAQ)やツール資料、アカウント取得時に受信されるサポートメールを充実させると共に、サポートへ連絡しなくても直感的に利用できるツールとなることを目指しています。 顧客へのリーチの面からLINE@に移行します。 Answer: 様々な手法を試してみて、自身の顧客に合ったマーケティング手法を見つけ出すことはとても大切です。 BtoCビジネスなどでは顧客のlineの利用率が高いことが予想されますが、BtoBビジネスではlineやSNSといったツールを業務時間内で活用できる環境は限られているのではないでしょうか。 そういった顧客の属性をある程度把握している場合、セグメントリストに分けて、メール配信、lineなどツールを使い分けてもいいかもしれませんね。  マーケティングオートメーションツールを導入することになった。 Answer: メールマーケティングの比較対象として挙げられるマーケティングオートメーション(以下、MA)。もしかするとMAを導入すれば、もっと仕事が楽になる、ということを想定してMAにシフトするケースもあるかもしれません。 以前、「MAを導入したからといって楽になるわけじゃない 〜リアルWeb担当者に喝! Vol.3に参加してみた〜」というブログでもご紹介しましたがMAを導入しただけでは仕事が楽になるということではなく、導入前の見込み客の獲得や提供するコンテンツの充実、また運用体制や何のために導入するのかを明確にするなどタスクは少なくないようです。 やはりメール配信システムもMAも1つのツールであり、目的を達成するための「道具」にすぎません。適材適所を見定めることが最も重要だと思います。 サイトの反応が悪く、画面が表示されないことが度々あった。 Answer: 利用するブラウザーにおいてキャッシュ・クッキーが原因で画面の読み込みが困難になっている可能性があります。まず一度キャッシュ・クッキーを削除して、ブラウザーを閉じてから再度作業を試してみましょう。 「動かない・読み込めない」という事象はこれで解決する場合がほとんどです。 携帯アドレスへの配信エラーも多く、他社に乗り換える。 Answer: メール配信を初めて行なった方にとっては、携帯アドレスへの配信エラーの多さに「ツールが問題なのでは?」と思ってしまうかもしれません。 そもそも配信エラーは様々な要因が挙げられますが、最も一般的なものが以下の3つの理由です。 配信リスト ツールの障害 通信障害 そしてツールや環境に左右されない原因がこの「配信リスト」です。メルマガ配信などの大量配信は1to1のメール配信とは仕組みやセキュリティーが大きく異なります。 代表的なものとしてGoogleやMicrosoft(hotmailなど)、Yahooなどのドメイン管理会社やDocomoなどの携帯ドメインではセキュリティを強化しており、一定以上の無効アドレス(機種変更などで使われなくなったアドレスなど)が送信対象に含まれていると、送信自体をブロックするなどの対策をしており、配信遅延や一時的な未達が発生する恐れがあります。 実際サポートをする中で最も多くある理由が、この機種変更で使われなくなったアドレスが多くあるというケース。 ですが、Benchmark Emailではサポート時にKickboxというツールを提供することで、ユーザーの方がメールを送信する前に、配信エラーとなる可能性の高いアドレスの割り出しを行なっています。 配信施策を成功させるために、割り出されたアドレスを配信リストから取り除いていただくなど、リストの整理を徹底していただくことをお願いすると共に、システム上では複数のサーバーからメール配信を行うなど、メール到達率を保つ仕組みづくりを行なっています。 関連記事: ・Benchmark Emailでは携帯キャリア対策はしていますか? ・ガラケーとスマホに向けたHTMLメール配信と便利なマルチパート配信について ・メール配信時のエラーアドレスとその管理方法 とても使用しやすかったです、リタゲメールのシステムなどが今後導入されましたら、さらに使いやすくなると思います。 Answer: 会員登録や購入完了、ブラウザ放棄といった顧客の行動に合わせたメール配信はより高い効果が期待できます。 Benchmark Emailで今年追加されたEMA(ベータ版)という機能を使うことで、メールやサイト上でのアクティビティ(会員登録や購入完了など)によって異なるリストに振り分けたり、特定のリストだけにメール配信を行うといったことが可能になります。 今後は日本本格リリースに向けたEMAツールのサービス改善、FAQページの充実を進めていく予定となっています。 関連記事: ・EMAツールはどのような機能ですか? ・メールの自動化により生産性をアップさせる、注目のメールマーケティグオートメーションとは? ・【Eコマース向け】日本初!メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【観光ビジネス向け】第2回メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【人材ビジネス向け】第3回メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【不動産ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート さいごに 解約理由を分析することは、ユーザーが最も必要としているものを理解することであり、その声が発端となり新機能の追加や改善が行われます。Benchmark Emailでも過去にそういった経緯からA/Bテストやメール作成エディタの改善を行なってきました。 今後もこういった声を大事に、より良いツールへと進化できるようサービス向上に取り組んでいきたいと思います! それでは、伏見でした。


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MAを導入したからといって楽になるわけじゃない 〜リアルWeb担当者に喝! Vol.3に参加してみた〜

MAを導入したからといって楽になるわけじゃない 〜リアルWeb担当者に喝! Vol.3に参加してみた〜

イベント • 2017.10.23

こんにちは、Benchmark Emailの赤木です。 今年の9月からジョインし、現在はカスタマーサポートの業務をメインで行なっています。 前職でのエンジニアとしての知識も活かし、ブログではAPIや多機能連携など技術よりの記事など、私自身も学びながらメールマーケティング初心者の方に参考になる記事を書いていきます! 先日マーケティングオートメーション(以下MA)のセミナーに参加しました。「リアルWeb担当者に喝! Vol.3 〜マーケティングオートメーション成功の法則〜」 弊社でもメール機能に特化したMA(EMA)を提供しており(※現在Beta版)、少しでも多くの方にEMAについて知ってほしいけれど、うまく導入するにはどうしたらいいのでしょうか? 弊社のような機能特化型のMAでも通常のMAでも、導入するにあたり気をつけるべきポイントやその後にやるべきことなど、まだわからないことや不安なことがたくさんあるでしょう。 最近耳にすることの多くなったMAですが、実際にうまく使いこなせるのでしょうか? MA導入を成功させるためには何をするべきなのか、どのようにWebサイトなどのコンテンツを作成すべきなのか、MA導入や運用したばかりで出てくる疑問についてお話を聞いてきたのでご紹介します! コンテンツファーストの時代だからこそ気をつけたい、MA導入時の注意点とは (【LINE】〈調査報告〉インターネットの利用環境 定点調査(2017年上期) より引用) (第1部資料はこちら) これからはコンテンツファーストの時代へ 上記の資料によると、スマホでのインターネット利用者は85%に達しており、PCでインターネットを利用する人を大きく上回っています。PC上での使いやすさよりも、スマホ上での使いやすさを重視する、スマホファーストの時代が到来しているのです。 ネットの使われ方が変化している途中ということは、ネットに求められるサービス、コンテンツが変化することを意味しています。 どう変わっていくのか?その答えの一つが「コンテンツファースト」なのです。 コンテンツファーストというのは、「欲しいものについて、必要なことだけ、素早く、正確に知りたい!」というユーザーのニーズを捉えたものです。 今まではコンテンツの「選び方」を提示するだけでよかったのですが、スマホの小さい画面で色々な画面に行ったり来たりするのは大変です。 そのため、これからのコンテンツは「探しやすい」から「探す必要がない」サイト設計であることが前提になり、コンテンツそのものの質が問われるようになります。 コンテンツあってこそのMAである! (出典元: 株式会社キノトロープ) MAが真価を発揮するのはここからです。 スマホで閲覧されるコンテンツが増え、ニーズに対して最適な情報を最適な表現で提供するWEBサイトが求められるようになるのは前述の通りです。 CMS(コンテンツ管理システム)と、MAを組み合わせることで、ユーザーの異なるニーズに応じたコンテンツが提供されるサイトが出来上がるというのです。 サイト構築をCMSで行い、 サイト構築以外のコンテンツを提供する部分をMAが担当するイメージですね。 具体的な例だと、上記画像のようにサイト訪問回数ごとに異なるコンテンツをCMSで用意(作成)しておき、MAで出しわけをするといいよ!という話ですね。 今はMAを導入するにも高価だったりするので難しいかもしれませんが、市場の拡大に伴いCMSとMAを同時に、容易にできる時代が来るはずだというのです。 まとめ:MAを有効に機能させるWeb構築とは ・MAはコンテンツ作成に注力させるためのツールであるべし そもそもユーザーに提供するだけのコンテンツが不充分だと、MAは単なる自動送信ツールになってしまいますよね。あくまでもMAは充分にあるコンテンツを、適したユーザーに提供する手助けを行うツールです。 充分なコンテンツがない状態でMAを導入するのはあまり効果的ではありません。 ・一番大事なのはお客様のニーズを知ること 検索流入ワードは何かを洗い出し、そこからコンテンツ制作に取り掛かりましょう。そしてセグメントしやすい情報を得るのはマーケターの仕事です。まずはマーケターとして基本的なことをきちんとやってからMAの導入に入りましょう。 意外な落とし穴!?MA導入前に見落としがちな顧客〇〇 (第2部資料はこちら) MAツールとはそもそも何なのか 導入してみたものの、Web担当者がMAツールを使いこなせないケースが多発しています。 先述したようにコンテンツがないケースもありますが、「マーケティング戦略」がないからうまく使いこなせないということもあります。 MAはアメリカ発祥です。最初期のMAは、メールアドレスのリストから有望な見込み客を絞り出すために使用されていました。つまり、「見込み客が獲得できている状態」でMAを使うことが大前提なのです。 成功事例:V-CUBEの場合 ここではMAツールの一つであるHubSpotを導入したV-CUBEの事例が紹介されていました。 導入にあたり、同社では導入する目的だけでなく、MAツールの運用体制やMAの利用領域まで洗い出してからHubSpotに提案をしたそうです。 MAで何ができるのか、ツールの使いやすさはどうか、他のツールと比べて価格はどうかなども入念に調べていたそうです。 そして、きちんと見込み客を獲得した状態でMA導入に至っているんですね。見込み客を獲得した状態で、明確なマーケティング戦略があるからこそ成功したのです。 結局のところMAで何ができるの? 今は消費者自らが広告をブロックする時代になっています。したがって、広告以外の手段から情報を得て、購買するケースが増えているんです。 そのため訪問者獲得から見込み客獲得の流れを確実にすることが大前提となります。訪問者を見込み客に、見込み客を顧客にするために優良なコンテンツを用意しておくのも非常に重要になってきます。 ここまで準備ができて、やっとMAツールが真価を発揮するんです。MAというと何だか難しい印象がありイメージしづらいかもしれませんが、MAは「ザル(ふるい)のようなもの」だと考えるととてもわかりやすくなります。 多くの見込み客を顧客に育成していく際に効果を発揮するツールなので、見込み客をふるいにかけて、質の高い顧客を集めるザルであるというわけですね。 あなたはなぜMAを導入したいの?抑えておきたい成功の法則あれこれ 第3部は参加者の疑問や悩みに登壇者が答えてくれるコーナーでした。 これは!と思ったものを抜粋してご紹介します。 Q. MAを導入したいが社内の理解がなくて困る。営業は楽をするな!という古い考えが社内で蔓延しており、どうやってアプローチしたらいいのかわからないと嘆くWeb担当者も多いのだそう。 A. 楽になりません!MAを導入するのは、あくまでもお客様のため、サービスレベルを上げるため、合理的に対応するためです。 Q. 各ツールの機能比較や特徴が知りたい。 A. やりたいこと、やるべきこと、やらねばならないこと、そしてその順位を考えれば自ずと決まる! Q. MAを導入すべき企業、そうでない企業はありますか? A. 厳密にはないそうです。サービスレベルの向上をするのなら企業規模やユーザーリテラシーが考慮されます。 Q. MAの使い方、活用方法について知りたい。 A. MAツールはあくまでも創造性のない反復的なタスクを自動化させるものです。また、第2部でも言及されていましたが見込み客を獲得していることが大前提となります。 生産性が上がって、仕事の手間が減るようなツールでは決してなく、むしろやることは増えるそうです。ただ、サービスレベルは向上するので、売り上げがアップする可能性はあるでしょう。 Q. MAツールをうまく活用する上で必要なコンテンツとは? A. MAツールの活用に関係なく、お客様に最適化されたサイトであることが、これからの時代に求められるコンテンツです。 WEBは営業マンでもあるので、リアルな営業で必要なノウハウやコンテンツは最低限度WEBには必要だと言えます。 さいごに 参加者も初心者の方が多く、MAについての素朴な疑問が解決されました。しかしながら、 MAツールは楽をするためのツールではなく、ユーザーに提供するサービスの質を上げるものである MA導入成功のためには事前に見込み客を獲得する必要がある MA導入成功のためには事前にコンテンツを充実させる必要がある MA導入成功のためには何のために導入するのかを明確にするだけでなく、運用体制も需要である ということですので、マーケターとしての基礎的な知識も重要になってきますね。 日本国内でもMAの市場は伸びつつあり、特に中堅・小規模の比率が今後伸びると考えられています。その背景には市場の拡大、需要の増加に伴って提供されるMAツールが増え、価格競争が起きて安価に導入できるようになることが要因だと言われています。 とはいえ「いきなりMAツールを導入するのはハードルが高い」「導入したいけれどコストがかかって大変」ということもあるでしょう。また導入する目的を明確にしたことでMAツールのような大掛かりなツールを導入する必要がなさそう、という判断になることもあるかもしれません。 そのような場合は特定の機能に特化したMAツールを導入してみると、導入して運用するまでのハードルも低く、コストを抑えることができます。 Benchmark Emailでもメール特化型のMAであるEMAを提供しています。弊社EMAについては、詳しくはこちらの記事をご覧ください!メールの自動化により生産性をアップさせる、注目のメールマーケティグオートメーションとは? それでは、また!赤木でした!


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【不動産ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート

【不動産ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート

イベント • 2017.09.24

皆さんこんにちは、ブログ担当の伏見です。 Benchmark Emailでは送られたメールに対して個別の購読者が行ったアクション(開封やメール内に記載のあるリンク先のページへ推移するなど)をきっかけに、購読者それぞれに合わせた内容のメールを自動で送り分けることができる新機能、EMA(メールマーケティングオートメーション)を活用した新たなワークショップを9/14に開催いたしました。 今回は不動産業界に焦点を当て、同業界で考えられるメールマーケティングオートメーションの施策を実際に不動産業界でメール施策を担当されている方をお招きして考えました。 過去のEMA勉強会記事: ・【Eコマース向け】日本初!メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【観光ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート ・【人材ビジネス向け】メールマーケティングオートメーション勉強会レポート 今回も講師に宣伝会議にて「Web動画クリエイター養成講座」「自社セミナー企画実践講座」などの講座を持つ前田 考歩氏を迎え、「観光ビジネス向けメールマーケティングワークショップ」をテーマに、大手旅行代理店やメディア企業のマーケターの方々にお集りいただき、メールオートメーションのシナリオ作り(カスタマージャーニー)を皆さんで考えていただきました。 その時の様子や実際に挙がった施策案などを交えながら、ワークショップのレポートをお送りします。 不動産業界のメルマガは敬遠されがち!? 不動産会社からのメールは様々な物件を見ることができるため、家を探しているタイミングでなくてもついつい購読したいコンテンツが多いですよね。 以前インタビューさせていただいたTato Designでも「物件ファン」が多いことからメルマガの開封率がよいというお話を聞きました。 また家探しを将来的にしようかなと考えているタイミングで、なんとなくイメージを膨らませるための情報収集の場としてメルマガに登録してみた、という購読者が多いのも特徴と言えます。 しかしこのようなライトな購読者層にとっては「メールに返信すると、押し売りセールスが来そうだから返信したくない」「まだ本気で家探しを始めていないから、ボリュームのある登録フォームは書きたくない」といった煩わしさがあり、メールを開封してもその次のアクションを起こさないというケースも多くあります。 多くのファンがつくコンテンツがあるからこそ、購読者の「温度感」に合ったフォローアップを行うことで、さらにメール施策を成功させる機会を増やすことができます。そこで、個人の「温度感」に合ったフォローをするために参加いただいた方々にメールマーケティングオートメーションを考えていただきました。 今回の勉強会では以下のオートメーションシナリオを考えてもらいました。 メール施策全体のゴール設定とターゲットを明確化 オートメーションのトリガー(オートメーションメールが開始するきっかけ)となる最初のメール案を作る トリガーとなるメールが開封されたなった場合、開封しなかった人のみに自動で送られる別のメール案を作る (EMAを使ったメールマーケティングオートメーションシナリオ例) メール施策の配信リスト(ターゲット)とゴールを設定する メールのオートメーション考える上で、まずメール施策を行うゴールと対象となるターゲットを明確にします。参加者からは以下のような例が上がりました。 1. ターゲット:不動産投資を行なっている・興味を持っている人 目的:物件への問い合わせ 2. ターゲット:資料請求者 目的:来店 3. ターゲット:既存顧客(入居者) 目的:自社で扱っている別の賃貸物件への入居(継続的なユーザー獲得) 4. ターゲット:オフィス移転検討をしている人 目的:ファンの定着化やHPへの回遊率のアップ 5. ターゲット:既存顧客 目的:リピート契約 オートメーションのトリガーメールを考える メール施策のターゲットとゴールが決まったところでこの設定を達成するためのメールを考えます。同時に、このメールへの購読者の行動(開封、クリックなど)によってその後のオートメーションメールがスタートするよう、トリガーとして設定します。 1. 成功体験を例にする 不動産投資に興味を持っている人へ、それを行うことでの収益メリットを訴求したメールを作ります。メール本文では具体的な投資対象物件と事例(収益事例)を掲載し、投資対象物件の詳細を掲載したランディングページ(以下、LP)へのクリックを促します。 LPでは物件の詳細と収支シミュレーションを掲載し、問い合わせを促します。 2.フォローアップとしてのメール 資料請求をした方を対象にメールを送るということで、資料請求から数日後に「資料請求いただきありがとうございました」といったお礼メールを送ります。 メール本文では物件とその周辺地域のアピールポイントを明記し、詳細を記載しているLPへ促すためのボタンを設置します。 そしてLPでは地域の良いところを説明したり、メール内では触れていない料金についての説明も加え、来店へのイメージを購読者に与えています。 3. 既存顧客を囲い込むために限定感を与える 賃貸物件を契約している既存顧客へ、自社で所有している他物件へ引っ越しを優先的に行うためのキャンペーンをメールで届けるという施策です。 賃貸物件では既存顧客が必ずしも同じ不動産仲介業者から別の物件へ引っ越すといったリピート契約を常に得られるわけではなく、既存顧客を囲い込むために、先行公開物件情報や手数料の割引キャンペーンをメールに掲載するというものです。 こちらでもLPでは対象物件の詳細と問い合わせボタンを掲載します。 4.ブランドのファンを作り上げる 購読者は全てがそのタイミングで物件を探している訳ではないので、メールでのタッチポイントのタイミングで問い合わせや契約といったものをゴールとするのではなく、あくまでもメールを面白いものと思ってもらうなど、ファンを作りあげて、物件を見つけるそれぞれのタイミングで会社を思い出してもらえるようなエンゲージメント作りとしてのメール施策例もありました。 メールの内容は地域のアピールポイントを特集し、それに興味を持った人をLPヘ促します。LPではキャッチーなコメントと共に物件の写真を1つ掲載し問い合わせフォームへのボタンを掲載しています。 (取り扱っているものがいわゆるインスタ映えするような港区や渋谷区といった地域に限定した物件であるため、そういった地域性に合ったコメントを写真と一緒に掲載しているそうです。) 5. マイナス要因や緊迫感を訴求 こちらはお得感ではなく、行わないことでの得られるはずだった特典を逃してしまうことをアピールするものです。 例えば購入した物件の点検サービスを行なっている企業のメールとして、物件購入をしている既存顧客へ無料保証対象の期限が迫っていることをメールタイトルで伝え、メール本文では点検サービス(有料)を受けることでその後の補修工事費用が無料で得られることを伝えるというものです。 そしてLPではサービス内容の詳細と申し込みフォームを埋め込み、サービスへの登録を目的としています。 最初のメールで目的達成できなかった時に自動で配信される次のメール施策を考える このシートではトリガーとなる最初のメールを開封してくれなかった購読者へ向けたシナリオをその後三つの分岐点に注目して考えました。 【開封】最初のメールを開封しなかった購読者だけに、別のアプローチ方法として異なるメールで訴求するとしたら、そのメールの件名はどういったものか 【遷移】メールを開封したが、メール内に設置したリンクボタンなどからLPへ移動してもらえなかった購読者に対し、LPへ進んでもらうために別のメール文での訴求方法を考える 【達成】移動した先のLPで達成してもらう特定のアクション(=メール施策のゴール。)をしてもらえなかった場合、別のLPを設定するならどんなものが良いか 1. 別のセグメントを想定 収入レベルや性別、年齢などのセグメントを絞ったメール内容でも開封されない場合、そのセグメントとはまた違ったセグメントで訴求することで興味を引き出すことができる可能性があります。 例えば、収入レベルを軸としたメールタイトルだった最初のメールから、今度は住む地域を訴求ポイントとしてメールタイトルに記載することで、別の角度からのアプローチを狙うというものです。このタイトルに合わせて、メール内容も物件周辺地域のおすすめポイントを掲載します。 2.タイムリミットを煽る 同条件の物件や同じ建物の空室が残り〇〇部屋といった、切迫感を煽るメールタイトルです。 そしてメール内容、LPでは動画を用いて物件内をくまなく見せることで、内見に行かなくても様子がわかるようにすることで、ユーザーの手間を省くという施策です。 3.より包括的な内容へシフト 同じ情報でもターゲットを絞りすぎるため、メールを開封してもらえてないことがあります。例えば港区に住みたくても品川周辺と、青山周辺に住みたいと思っている人が異なるというケースがあります。 1通目のメールタイトルが品川だったために、同じ港区でも青山周辺で物件を探している人にはこれではささりませんね。 オートメーションで配信するメールではより広い範囲(例の場合、「港区でオススメの物件」など)にささるタイトルのメールを送ることでより高い開封率を得られる可能性が増えますね。 さいごに 不動産業界におけるゴールは物件契約など単価が高いゆえ、コンバージョンまでに時間がかかるものです。ですから冒頭でお伝えしたようにとりあえず情報収集としてメルマガ登録した、という人が多いのも事実です。 そういった意味でブランドのファンを作っておくための施策としてメルマガを配信することもメール施策としての1つのゴールと言えるでしょう。 また単価が高いからこそ、キャンペーンなどの割引はユーザー側からするととてもうれしいものではないでしょうか。また個人的にはお得感を押すだけでなく、逃してしまうと損をするといったマイナス要素を含んだ切迫感を訴求するというのにはとても興味をそそられました。 Benchmark Emailのニュースレターでもそういったタイトルのメールが届く日も来るかもしれません。 ということで今回のワークショップのまとめ 購読者の温度感に合わせたメールの訴求内容を考える 成功体験や限定コンテンツでお得感をアピールする キャンペーンを逃した時のマイナス点を明記する では、今回以上です! 伏見でした。 //<![CDATA[ (function(d){ if(typeof(window.NINJA_CO_JP_ONETAG_BUTTON_2f4e138f7719a5c3092c7264effeaf88)=='undefined'){ document.write("\"); }else{ window.NINJA_CO_JP_ONETAG_BUTTON_2f4e138f7719a5c3092c7264effeaf88.ONETAGButton_Load();} })(document); //]]>


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